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在宅高齢者向けビジネス

https://i-v-i.biz/hukushi/s2/

 

 

なぜあの治療院だけ紹介が集まるの?

https://www.youtube.com/watch?v=MBwBthH0-Jo&t=5s

 

訪問鍼灸マッサージ

日本経営実践会の宮原です

 

これは動画でも解説していますが

営業で大事なことは

 

 

新しい一週間が始まりました!

 

今週はアポが入っていますか?

 

施術ばかりしていてもお客さんは増えませんよ

 

 

どんどんケアマネ営業して

紹介の流れを安定させましょう!

 

 

45月は1年で

最も精力的に営業した方がいい時期!

 

 

春の営業強化期間です!

 

 

この時期は確実に

新しい出会いやチャンスが生まれます。

 

しっかり種まき営業すれば

必ず6月、7月に紹介が爆発します。

 

 

僕は14年やっているので間違いありません。

 

1日、1日何をしているか?でその結果は変わります。

 

開業前でもやれること沢山ありますからね。

 

 

この時期は競合も多くケアマネ営業していますが

ここは差別化を図りたいですよね。

 

 

競合リサーチしてますか?

 

他者との違い、プレゼンできますか?

 

 

そこができないと

 

『どうせ他の治療院と変わらないでしょ?』

 

という判断をケアマネさんにさせてしまいます。

 

 

これでは量をこなす営業をしても

紹介はなかなか起こりません!

 

 

新しいYouTubeを参考にしてみてね

 

要支援者を獲得する方法

 

https://www.youtube.com/watch?v=u3xwaMhhh5o

 

 

 

この時期は季節の変わり目ということで

 

体調を崩される方が多いので

 

『春先のお身体不調における営業トーク』は

 

必ず導入してくださいね!!

 

 

『まだまだ朝晩は冷え込む時期ですが・・・』

 

 

このような出だしに合わせて営業トークを確立するのです

 

 

6月、7月になれば

今度は梅雨のジメジメ時期になります。

 

それまでは朝晩の冷え込みトークが効果的です。

 

 

足が攣る!手足が冷え込む!

 

また、この時期は

 

胃腸炎が流行する時期でもあります。

 

 

コロナ制限は緩和されても

 

手洗い、うがい、消毒の必要性は

 

特に介護施設では変わらず厳戒態勢かと思います。

 

 

また、外出する機会も増えるので

 

機能訓練需要も増加します。

 

 

天気がいい=外出需要が確実に上がるので

 

訪問リハリビやデイサービスに通われている方で

もっと機能回復を図りたい方。

 

 

あるいは痛みを取りたい方のニーズをケアマネさんから聞き出しましょう。

 

 

この時期はリアル営業がしやすい時期でもありますが

 

天気がいいのでケアマネさんの不在率も上がります。

 

 

せっかく対面営業に行ってもケアマネさんが不在であれば

その営業、無駄に終わります。

 

 

 

そうならない為に

 

在籍確認や、電話営業をぜひ活用してください。

 

 

1事業所に対してケアマネさんも数名います。

 

 

目的の方が外出していても

 

他のケアマネさんとしっかり挨拶をすること!

 

忘れないでくださいね

 

 

 

電話営業のやり方や

 

春先営業の詳しい流れや方法を

 

具体的に知りたい方はこちら↓↓

 

 

 

 【個別指導を毎月限定】で

 

行っています。

 

 

 

今月は早くも『残り1名』となりましたので

 

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それでは本日も

 

最後までありがとうございました!

 

 

 

 

 

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最近のYouTube動画はこちら

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初回のケアマネ営業で何を質問したらいいのか?

https://www.youtube.com/watch?v=-vg1myq3Vw0

 

人気が集まる治療院とは?

https://www.youtube.com/watch?v=rBuv3QRnQdA

 

2021年訪問鍼灸マッサージで成功するポイント

https://www.youtube.com/watch?v=01ldasdKkVs&t=151s

 

USP確立は厳しい!?訪問事業のオンリーワン戦略について

https://www.youtube.com/watch?v=6cjxd7_QtuE&t=80s

 

料金改定の伝え方・チラシ作成法

https://www.youtube.com/watch?v=o1DIq5dSzfM

 

ケアマネ営業はするな!?

そんな二流の言うことを聞いているから

いつまでも地域に根付くことができないんです

https://www.youtube.com/watch?v=pLmkQ8ytNgk&t=17s

沖縄対談!

 

『営業が長続きしないんです・・・』

そんなやる気が続かないあなたに見てほしい動画です

https://www.youtube.com/watch?v=071BOVeZuqM

 

 

説明下手?営業下手?

そんな人は必見です。我らがおっくんが

優しく解説しています。

https://www.youtube.com/watch?v=0bjRkddVdnk&t=3s

 

ケアマネージャーさんを

5つのタイプに分類してみた結果・・・・

 

パート1

ニコニコケアマネージャーさんに対する攻略法とは?

https://www.youtube.com/watch?v=T6gQBX5lcO4&t=21s

パート2

ふわふわ系のケアマネージャー対応について

https://www.youtube.com/watch?v=o9emW1PmDyc&t=571s

訪問事業売上0から数ヶ月で100万を達成する

禁断の【ミリオンマニュアル解説動画】はこちら

https://www.youtube.com/watch?v=jps8ibhC7Wk&t=8s

資料や続きに興味がある方はpassionまでLINEください

 

 

 

以下はクライアントとのセッション動画です。

 

売上80万から100万からの

組織化に向けた雇用と提携について

https://www.youtube.com/watch?v=4jEjfkklCBE&t=83s

売上200万間近!

新規12名以上を毎月獲得した実績について

https://www.youtube.com/watch?v=b7xhTVMkL_M&t=199s

 

【パッション式極意営業基礎導入その1】

『ラポールとは観察力である』について

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

https://www.youtube.com/watch?v=nNLTDrSo5CY&t=31s

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

【パッション式ケアマネ営業の極意】

『あいうえお!を馬鹿にすんな!』

ーーーーーーーーーーーーーーーー

https://www.youtube.com/watch?v=7DnnrKvyjfI&t=17s

 

【パッション式ケアマネ営業の極意】

何を伝えるか?よりもどのように伝えるか?が大事

https://www.youtube.com/watch?v=nwqTQJrau_w&t=54s

【パッション式ケアマネ営業の極意】

オウム返しには3種類あるよ!!!

https://www.youtube.com/watch?v=_m05A0jAATg

【パッション式ケアマネ営業の極意】

パッション式営業トレーニング 風景

https://www.youtube.com/watch?v=cbHwiH_u_sY&t=98s

 

【パッション式ケアマネ営業の極意】

アンケートをとっていますか〜??

https://www.youtube.com/watch?v=Cq7-YI5N87w&t=53s

【パッション式ケアマネ営業の極意】

ケアマネ体験会を開催せよ!!!

https://www.youtube.com/watch?v=lO_s6tvAExA&t=3s

 

【パッション式ケアマネ営業の極意】

開業にはまずあなたのパッションが一番大事!!!

https://www.youtube.com/watch?v=aP43c65iyEQ&t=81s

 

【パッション式ケアマネ営業の極意】

訪問鍼灸営業法

https://www.youtube.com/watch?v=qWhahNX6oAg&t=335s

 

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いつもありがとうございます。
 
 
今日は競合ひしめく
 
『レッドオーシャン』
 
でのケアマネ営業を解説します。
 
 
 
はっきり言って
レッドオーシャンでは
 
『聞き方』
 
がとても大切に
なってきます。
 
 
 
訪問マッサージを知っているケアマネさんや
利用したことのあるケアマネさんが多い中
 
 
僕らの挨拶営業なんて
誰も喜んでくれず
 
 
『また営業かよ』って思うだけです
 
 
『え!それは辛い!』
なんて思うかもしれませんが大丈夫です。
 
 
レッドオーシャンでも
それなりの攻略法があるので最後まで読んでください
 
 
 
 
ただ現実をもう少し解説すれば
 
レッドオーシャンケアマネは
 
『もう訪問マッサージの新規業者はいらない』
 
とさえ、思っており
訪問マッサージの紹介先決まっている場合もあります
 
 
 
 
また無料体験は、3社〜5社の業者から選択されており、
 
患者さんが実際に体験してコンペされることもあります。
 
『先着型』ではなく『選択型』のケアマネさんもいるくらいです
 
 
 
 
 
訪問マッサージのご紹介はどちらかというと
 
・タイミングキャッチ(たまたまいい所にきたわ)
 
・先着型(先駆者治療院に紹介が固定)
 
 
 
この2種類が多かったのですが
 
 
レッドオーシャンエリアでは営業の質が求められ
施術者の技術はもちろん人間性や対応力の速さ、などが依頼基準となっているようです。
 
 
 
そのようなケアマネさんの最初の入り口の部分。
 
心の扉を開ける方法。
 
 
 
 
結論、
 
『聞き方を変えるだけ』
 
その後の発展に大きな変化が出ます。
 
 
 
 
聞き方です。
 
 
 
『どのように聞くか?』ということです。
 
 
 
 
 
初めましてのケアマネさんと
 
挨拶
名刺交換
少し雑談できたとします。
 
 
 
その後のあなたがする
ケアマネさんに対する質問の内容
 
 
 
 
ここからレッドオーシャンケアマネには
聞き方を意識するのです
 
 
 
 
 
それは
 
『訪問マッサージご存知ですか?』
 
と言う質問です。
 
 
 
 
これは多くの治療院が
ケアマネさんに対して繰り出す質問、営業クエッショントークだと思います。
 
 
 
これはこれで全く問題ないんですよ。
 
 
 
しかし
レッドオーシャンの場合は
 
 
 
『訪問マッサージご存知ですか?』
 
よりも
 
『訪問マッサージご存知ですよね?』
 
 
の聞き方の方が圧倒的にその後の会話発展率が上がるのです。
 
 
 
 
 
なぜか?
 
 
 
 
前者の聞き方というのは
(ご存知ですか?)
 
 
これはレッドオーシャンケアマネからしたら
 
 
『知っているに決まってるじゃん』
 
 
 
と少し怒りの感情にも似た
呆れた感情が出やすいです。
 
 
 
一方、後者の聞き方は
(ご存知ですよね)
 
 
=『知っている』という
感情には寄り添っているので
(知っていますよね?)
 
 
 
少なからず
相手の気持ちを
こちらが当てたことになります。
 
 
 
 
ケアマネさんは
 
『はい。知っていますけど』
 
という回答になりますが
 
 
 
 
人間の心理というのは
ネガティブもポジティブも
相手に心理を当てられた場合
 
相手との距離が縮まるという
抗えない心理が働く為
 
 
 
 
『訪問マッサージご存知でしたよね?』
 
のほうがレッドオーシャンの聞き方としては
会話が発展しやすい、となるのです。
 
 
 
ただし、
 
『ご存知ですよね?』
 
の後にくるケアマネさんの
 
 
 
『はい。知っています』
 
 
 
という回答に対してはフォローアップトークを入れる必要があります。
 
 
 
 
ここをしっかりケアしないと
効果は半減したり、逆効果になる場合もありますので要注意です
 
 
 
大事なのは
相手の言葉に対する
 
 
『労い』と『おうむ返し』と『共感』です
 
 
 
ケアマネさんはほとんどが女性なので
 
共感
労い
おうむ返し
 
ができる人に
親近感を覚えます。
 
 
 
これはコミュニニケーションの
基本中の基本なんですが
 
 
治療業界では多くの治療家が
このスキルを使う習慣がありません。
 
 
 
 
だから練習が必要なんです
 
 
 
 
ケアマネさんは日々
多くの営業マンの相手をしています。
 
 
 
あなたをあしらうことなど
鼻くそをほじるより簡単なことです。
 
 
 
だからこそ
このケアマネさんの
 
 
『はい。知っていますよ』
 
 
の言葉に対しての深層心理を読み取り
切り返しトークを入れる必要があります
 
 
 
 
 
そもそも
ケアマネさんは
 
 
 
『なぜ訪問マッサージを
知っているのか?』
 
 
 
 
あなたは考えたことはありますか?
 
 
 
 
その主な理由は2つあります。
 
 
1.『営業が多いから』
 
2.『利用したことがある』
 
です。
 
 
 
 
つまりこの2つの経験から
 
『知っていますよ』
 
と答えています。
 
 
 
 
この知っていますよ
に対して労いやおうむ返しを入れるのです
 
 
 
具体的に解説します
 
 
 
こちら側
 
『訪問マッサージはすでにご存知ですよね?』
(もしくは『利用したことありますよね?)
 
 
 
ケアマネ
『はい。知っていますよ
(利用したことありますよ)』
 
 
こちら側
『うわーありがとうございます!(感謝)
ご存知と言うことで嬉しいです
 
 
 
次にオウム返し
 
ということは訪問マッサージの営業が
もう頻繁に来られててということですよね?』
 
 
(言い当てる)
『そうね。結構治療院さんの挨拶はくるわよ』
 
 
 
(共感)
『そうですよねー!
ありがとうございます(感謝)
そんなしょっちゅう営業が来られると大事なお仕事も手が止まってしまいますよね』
(心境に対する労いやオウム返し)
 
 
 
(本音が出る)
『そうね。忙しい時も多いし出たり入ったりだから、もし来る時は一言お電話して頂ければ・・・』
 
 
 
(共感)
『そうですよね。ご指導頂きありがとうございます!大変勉強になります!(フランクリン効果)
次回は必ずお電話してからの在籍確認を取らせて頂きますね!(共感)
 
 
では本日もお時間取らせませんので
簡潔に1つだけお伺いさせてください!』
 
 
 
と繋げてください。
 
 
 
色んなケースや感情の動きなどで
一概にこれが正解というわけではありませんが
 
 
 
1.相手の気持ちを常に考えること
2.相手の気持ちをオウム返しをすること
3.何を聞くか?ではなくどう聞くか
 
 
 
この3つを特にレッドオーシャンでは意識して、
 
最初の切り出し(ファーストインプレッション)を制してください。
 
 
 
レッドオーシャンでは
毎日のように営業が来ます。
 
 
ケアマネさんも
あなたの価値を感じようとしていません。
 
 
 
そんな中で
 
 
『こうして営業がしょっちゅう来るとその対応も大変ですもんね!』など
 
 
 
ケアマネさんの苦労や心情を表現できると
ポイントはかなり高くなります。
 
 
 
 
 
ぜひ意識してみてくださいね
 
 
 
 
それでは本日も
最後までありがとうございました!
 
 
 
 
 
 
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