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さて、本日は
【ケアマネ営業 成果が出る「営業資料 営業ツール」】について、価値ある情報をお届けします。
会社チラシパンフレットは当たり前ですが、
『営業ツール』というのは「そもそも誰の為にあるか？」ってことを考える必要があります。
自分がケアマネさんに「説明しやすくするためにある」のではなく
『相手の知りたいに応える為』に営業ツールというものは用意する必要があります。
例えば同意書についてです。
同意書は今でこそ知っているケアマネさんは多いですが、
「診断書や指示書」と混同してしまっているケアマネさんもまだまだ多いです。
「同意書取得はめんどくさい、煩わしい」といったイメージを持っているケアマネさんには、しっかり訪問鍼灸マッサージの保険適用においての『同意書サンプル』を持参すべきです。
同意書を現に見たことがない
そんなケアマネさんにもしっかり正しく同意書の解説を行いましょう。
●営業ツールは
✅相手の知りたい
✅分からない
などにすぐに応えられる必要があることを覚えてください。
初めてのケアマネさんには、
自分達自院の特徴を知らせる『自己紹介ツール』というものが必要です。
これは、「自分達の治療院の特徴」を知らせるものです。
●１人治療院の方であれば、
✅自分自身の特徴
✅なぜ訪問鍼灸マッサージをやるようになったのか
✅得意な施術や実績
などをわかりやすく表記してください。
実績がまだない新人治療家は、
ストーリーを語れるようになると相手から共感される確率は上がります。
人は物語が好きだからです。
物語を語れるようになると、共感されたり、応援される確立は断然上がります。
✅なぜ訪問鍼灸マッサージ治療院を始めたか？
✅自分が許せないものは何か？
✅誰を助けたいのか？また他者との違いは何か？
✅自分達に依頼する理由は何か？
✅他社ではいけない明確な理由とは何か？
このあたりを明確にして、自己紹介ツールを渡すようにしてください。
その際は文字文字しくならず、「写真付き」である必要があります。
施術写真やプロフィール写真などを必ず載せるようにしてください。
●営業ツールの中には、自己紹介ツール以外にも「紹介ツール」というものがあります。
「これは、患者様に渡してください」と言ってケアマネさんに渡すものです。
ケアマネさんと患者様が自分達の話しになったときに、
会社パンフレット以外にも『紹介が起こりやすいチラシ』をお渡しするのです
『紹介ツール』は、ケアマネさんが利用者様と打ち合わせしている時に、『どんなシーンで自分達の会話になるか？』という質問ができるきっかけになります。
「紹介が起こるシーン」
あなたは想像できていますか？
✅朝起きると足が浮腫んで痛い・・・
✅家族にマッサージしてもらっている・・・
✅訪問リハでスケジュールしているが
✅痛みが強くて思うようなリハビリができない・・・・
などなど、どんなシーンで私達の話しになるのか？
それを把握して下さい。
そんなとき、どんなツールがあればいいと思いますか？
これが「紹介ツール」です。
●どんなものがいいかというと、相手は患者様ですので
✅文字が大きくて
✅写真があって
✅安心できる内容で、お年寄りの方でもわかりやすい
などの必要があります。
いいですか？
営業ツール → ケアマネさん、
紹介ツール → 患者さん
それぞれ用意する必要があります。
ここまでで整理すると
✅同意書のサンプル
✅自己紹介チラシ
✅紹介チラシ（紹介ツール）
ですね。
もちろん会社パンフレットもしっかり用意しましょう。
ここで、月並みなパンフレットではなく、自分達のオリジナルのパンフレットを作ることをお勧めします。
提供しているサービスが一緒でも『見せ方』が違うだけで紹介率に差が出ます。
できれば、「しっかりした紙質に三つ折りパンフレット」など治療院としてちゃんとしている印象をここで与えて下さい。
また、『鍼灸治療』の具体的な施術内容についてがわかる資料もあるべきです。
鍼灸治療をやっていない治療院はいいですが、
訪問鍼灸をしている治療院であれば、「写真付きで訪問鍼灸の実態を資料を見てもらい」説明してください。
●実際の「鍼、灸」について
✅どんな効果効能があるのか
✅どんな人が対象か
それを資料を見せて伝わるようにしてください。
訪問鍼灸マッサージは、主に「拘縮、麻痺・筋萎縮、疼痛」に対して施術し、さらに精神的ケアなども行います。
「独居老人や精神的不安がある方、うつ病や認知症、精神疾患の方」なども十分その対象になります。
また他社との差別化で、「足浴をしてあげたり、嚥下指導」なども行っている治療院もあります。
何を付加価値としてプラスにするかはアイデア次第。
それらも競合調査を十分に行い、自院の強みとして打ち出すことも必要です
営業ツールではそれを明確にする資料も用意してください
●最後にお客様の声が載っている『事例』も用意ください。
✅どんな疾患に対して、どういう効果や喜びの声があったか？
✅自院を使っている患者様はどういう方々なのか？
それらをしっかり伝える資料があれば、権威性は高まります。
ということで、現時点で「成果が出ている営業マン」は
✅会社パンフレット
✅自己紹介ツール
✅患者様に渡す紹介ツール
✅同意書サンプル
✅報告書サンプル
✅鍼灸マッサージの補足説明資料
✅付加価値の資料
✅お客様の声の資料
このあたりは最低限説明できる必要があり、相手の知りたいに応えるためには必要かと思います。
ケアマネさんに、「どこでどんな質問をされるか？」なんてわかりませんからね。
また、時事ネタとして「コロナ対策資料、旬なニュースレター」などもあれば用意ください。
ただニュースレターはどうでもいい内容を載せるのではなく、「自分達の治療院の物語」を載せてください。
これはお客様の声にもありますが、
「普段の活動の中でどんな気づきや学びがあったか」「ちょっとしたやり取りの話」「思わずニコって笑ってしまうエピソード」などを表記するのです。
いかがでしょうか？
特に「会話力がない方や、コミュ力に自信がない方」はこのあたりの資料を用意して営業に臨みましょう。
「話す力、伝える力、聞く力」が上がれば自ずと資料に頼らなくても営業が継続的に行えるようになります。
これらを実際に見たいという声はありますか？
もし、これらの営業ツールの作成方法やまずは見てみたいという方がいたら、ぜひ僕らのセミナーに来てくださいね。
直接その内容をお見せしたいと思います。
それでは本日はここまでです。
いつもありがとうございます。
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