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2020年も残り1か月をきりました。
コロナで訪問業界全体が集客困難になっているみたいです。
集客などに関してもYouTubeで発信しています。
ぜひチャンネル登録よろしくお願いします。
 
 
 
 
さて、今日は
 
 
『ケアマネさんに必ず聞くべき3つのこと』
 
 
についてお伝えします。
 
 
ヒアリングとは、リサーチであり、
 
『相手を知る』上でとても重要です。
相手を知り、初めてこちらも提案ができます。
 
結婚相手にプロポーズする時、相手の趣味や価値観を知らない人はいません
 
 
 
まさに営業もそれと一緒です。
 
 
 
『ケアマネ営業』では、ケアマネージャーさんの事をあなたがどこまで知っているか?によって紹介率が変わります。
 
 
 
つまり
 
『良質な情報』を持つ者は、
 
『良質は営業結果』を得ることができるのです。
 
 
 
では、具体的にどんな事をヒアリングすればいいのか?
 
 
 
主にこの3つをテーマにヒアリングしてください。
 
 
 
 
1. 介護業界について
 
 
今、介護業界で何がおこっているか?
 
何が脅威で何がチャンスなのか?
 
また今後どのようなことが起こると考えているか?
 
最近だと首相が変わりましたが、
 
こういう時こそチャンスです。
 
 
また、コロナ渦の話しも少し前までは、効果的でしたが、今はwithコロナ。
 
アスターコロナとしての対策の話しは特に上層部(責任者、センター長や施設長)とぜひしてください。
 
 
上層部は特に現状の話しよりもビジョンの話しが好きです。
 
 
 
 
2. ケアマネージャーの仕事について
 
 
そもそもケアマネージャーの仕事を把握していますか?
 
朝起きて、夜寝るまで、1週間何をして、1ヶ月周期でそのようなことをするのか?
 
ケアプラン、モニタリング、医師や介護スタッフとの連携について何が満ち足りて、何が満ち足りていないのか?
 
仕事の効率について、患者様との関係性、もっと改善したいことは何か?必要な情報は何か?
 
など、ケアマネ業務の詳細を踏まえてヒアリングしてください
 
 
 
 
3. その方のパーソナル情報
 
 
ケアマネージャー様は7割以上は女性です。
 
30歳〜50歳代が全体の9割を占め、働き世代、子育て世代、などが大半です。
 
 
バリバリ働く女性、ギラギラ貢献心と正義感とテキパキ系の女子が非常に多いです。
 
 
特に家事や家庭との両立を考えると、効率性、費用対効果、結論市議の男性思考なケアマネージャーさんもいます。
 
 
そのあたりを念頭に踏まえて、
 
パーソナルな情報をどこまでこちらが把握できるか?がポイントです。
最近新規紹介を量産している営業マンは、ケアマネージャーさんとライン交換を必ずするそうです。
人は自分の情報を少しでも多く与えた人を信頼する
 
心理的作用があるので、これもまた効果的というわけです。
 
 
 
以上3つです。
 
この3つを念頭に置いて
 
僕らは『ヒアリング』『リサーチ』を
 
進めていく必要があります。
 
 
 
 
ただし、頭でわかっていても実際に行うとなると、難しいかもしれません。
 
 
 
 
それにはトレーニングが必要です。
 
トレーニングを受けて営業強化を実現したい方は
 
 
 
 
 
 
ヒアリングで最も大切になのは
 
ーーーーーーーーー
 
あいづち
 
頷き
 
笑顔
 
おうむ返し
 
ーーーーーーーーーー
 
の4つです。
 
 
 
 
あなたがケアマネ営業で
 
紹介を量産できていないとしたら
 
この4つが足りないのです。
 
 
  
 
卓越したコミュニケーターは
 
この4つの能力が非常に高いと言う特徴があります。
 
 
 
 
 
しかし、二流の営業マンはいつも僕にこう尋ねます。
 
『パッションさん、営業ではどんなトークがいいですか?』
 
 
 
 
僕は言います。
 
 
 
営業では『何を話すか?よりもどう話すか?』
 
 
の方が大事ですよ。と
 
 
 
まとめますね。
 
 
 
もしあなたがケアマネ営業で成果を出したいなら、
 
『相手を知る』というプロセスが必要です。
 
 
 
 
これは、営業で成果を出すために必要な信頼関係構築にも
 
繋がっていきますので、ないがしろにはできません。
 
 
 
 
この『知る』というプロセスは、
 
リサーチであり、ヒアリングです。
 
 
 
また何を話すか?も大事ですがもっと大事になるのが『どのように話すか?』です。
 
 
 
いいですか?
 
今日の話しをよーーーく考えてみてくださいね。
 
 
 
 
では、次回は、相手を盛り上げ、
 
どのように相手から上記にあるような情報を聞き取るか?
 
 
 
『質問力』
 
についてお話ししようと思います。
 
 
 
 
興味がある方は今すぐサロンへ参加ください
 
 
 
 
 
 
さぁ、12月も残りわずかです。
 
2ヶ月で20名以上の新規量産を実現する1歩です。
 
 
 
 
栄養のある畑→種まき→花開く→刈り取る
 
この4つの流れは必須です。
 
 
 
 
 
まずは栄養のある畑を作りましょう。
 
 
 
 
そこに
 
 
 
種を撒けば、必ず花開きます。
 
 
しかし
 
水を与えていなければ花は開ききません。
 
 
 
そして花開いても、それを刈り取ることを忘れてもいけません。
 
 
 
これは営業プロセスでも一緒なのです。
 
 
 
それでは、本日も最後までありがとうございました。
 
 
 
 
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