なぜ【ケアマネ紹介】が続かないのか？3つ理由があります

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今日は「一度紹介をくれたケアマネジャーさんが、なぜ二度目・三度目の紹介をしてくれないのか？」というテーマについて解説します。

まず、ケアマネジャーさんが訪問鍼灸マッサージを利用する理由は、決して多くありません。

例えば「痛みを取ってあげたい」「関節の可動域を広げたい」「血流を良くしたい」などの目的です。

むくみや足のつり、朝の痛みなど、利用者様ご本人の希望があって初めて、訪問マッサージの利用を検討するケースと、ケアマネジャーさんが自ら提案するケースの2パターンがあります。

ですが、大半のケースでは、ケアマネジャーさんが積極的に「訪問マッサージを使いましょう」と言うことはほとんどありません。

実際には「利用者様からの要望」や「相談」があった際に、「こういうサービスもありますよ」と軽く紹介する形が多いです。

私たちの営業活動では、この“消極的”なケアマネジャーさんを、“積極的”に紹介してくださる方へと導く、いわば“教育”が大事になります。「教育」と言うとおこがましく感じるかもしれませんが、訪問マッサージの効果や、どのような利用者様に向いているのか、また介護サービスと併用することでの相乗効果を丁寧に伝えていく必要があります。

そして実際に1回目の依頼を受け、施術にご満足いただければ「また使おう」と思っていただけるのが自然な流れです。

競合が多い中でも「もう一度ここを使おう」と思ってもらえる方が、ケアマネジャーさんにとっても手間がかからず、信頼関係を築いた相手と今後も継続したいという心理が働くものです。

つまり1回紹介を受け、実績と信頼を積み重ねれば、2回目、3回目の紹介が自然に生まれます。

そして3回目まで紹介が続けば、以降は営業活動を強化しなくても、ケアマネジャーさんから連絡が来るようになります。LINEやメール、電話で「この方お願いできますか？」と連絡をいただけるようになるわけです。

にもかかわらず、紹介が1回で止まってしまうのには、理由があります。今日はその主な理由を3つに絞ってお伝えします。

1. 効果を感じてもらえなかった
最も大きな理由は、効果を感じてもらえなかったことです。

効果にはさまざまな捉え方があります。

利用者様本人の希望、家族の希望、主治医や看護師、リハビリ職（PT・OT）、デイサービスの職員など、それぞれが求めることは違います。全員の満足を得ることは現実的に困難です。

だからこそ、訪問マッサージの役割を明確にし、「私たちはここまでできます」「ここまでは対応できません」とはっきり伝える必要があります。

期待のハードルを適切に設定することで、期待を裏切ることを避け、紹介を断たれるリスクを減らすことができます。

患者様への説明、ケアマネジャーさんへの説明、無料体験時の情報共有――すべてが重要なポイントです。

特に施術の腕だけでなく、レスポンスの速さ、丁寧なコミュニケーション、報告書の提出など、「対応力」で信頼を得ることができます。これは“技術だけ”では勝てない場面で、私たちが勝てるポイントです。

2. 他社と比較して負けた
2つ目の理由は、他社と比較して選ばれなかったケースです。

特に都市部では競合が多く、無料体験にA社・B社・C社を入れて比較するパターンも少なくありません。

ここで勝つには、技術面の勝負ではなく、「対応の丁寧さ」や「信頼構築の姿勢」、または「報告のスピード」などの“総合的な価値”が武器になります。

技術が優れている施術者ほど、やや横柄な態度や遅刻、手を抜く傾向が見られることもあります。そこを差し引いて、私たちが“誠実な地域の施術者”であることをアピールすることがポイントです。

3. 介護サービスだけで足りてしまっている
3つ目は、そもそもケアマネジャーさんが「介護サービスで足りている」と感じているケースです。

あなたが紹介を受けたのは、たまたま「ちょっと試してみようか」と思った程度だったのかもしれません。

その結果、利用者様が特に不満もなかったり、ケアマネジャーさんも介護プランに手応えを感じていた場合、再度紹介する理由が見当たらないわけです。

このとき重要なのは、私たち訪問マッサージにしかできないことを明確に伝えることです。

たとえば、「痛みを取る」ことは介護保険サービスではカバーできません。痛みが軽減されれば、リハビリに積極的に取り組めるようになり、

デイサービスの利用も前向きになります。また、血流促進による冷えやむくみの改善、こりや張りの軽減は、国家資格を持った施術者だからこそ提供できるサービスです。

さらに、私たちは週に2～3回、患者様に直接触れて観察します。

身体的・精神的・社会的な変化をリアルタイムでケアマネジャーさんに共有できる立場にあります。

これは、他の介護サービス事業者にはない強みです。

このように、一度紹介されたケアマネジャーさんに「紹介してよかった」と思ってもらえれば、2回目・3回目の紹介は自然に生まれます。

そして3回紹介をもらえたケアマネジャーさんは、長期にわたって安定的に紹介してくれる可能性が非常に高くなります。

ですから、「一度紹介してくれたけど、次が来なかった」と諦めるのではなく、2回目・3回目の紹介をしっかり取りにいくことが大切です。

以上、「一度紹介をくれたケアマネジャーさんがなぜ2回目以降紹介してくれないのか？」というテーマでお話ししました。参考になった方は、ぜひチャンネル登録をお願いします。

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