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【訪問鍼灸マッサージ営業 介護施設の攻略法】

 

YouTube 訪問鍼灸マッサージ日本経営実践会

https://youtu.be/oZ41bseH8xc?si=wKB61wiGYlzJ-ILN

 

本日は「介護の知識」、特に「介護施設の攻略法」についてお伝えします。

 

訪問鍼灸マッサージを行っている方の中には、施設営業や居宅営業をしている方も多いと思います。今回は特に「施設営業」に焦点を当ててお話しします。

よくある質問として「施設営業に行きたいけれど、どの施設に行けばいいかわからない」「施設の種類が多すぎて、違いが分からない」といった声があります。

 

そこで今回は、このような疑問に対し、サクッと分かりやすく解説します。

 

このチャンネルでは、訪問鍼灸マッサージの営業や経営、介護の基礎知識を中心に、わかりやすくお届けしています。

「これから営業をがんばりたい」「営業に行っているけど手応えがない」「訪問鍼灸マッサージを始めたいが、進め方が分からない」という方は、ぜひチャンネル登録のうえ、他の動画もご覧ください。

さて、今日のテーマ「介護施設攻略法」について、3つのポイントに分けてお伝えします。

 

 

【1】施設の種類を理解しよう

施設の種類は大きく分けて2つあります。

 

  • 公的施設:特別養護老人ホーム(特養)、介護老人保健施設(老健)、療養型医療施設など。設置に税金が投入されており、市町村が関与しているケースが多いです。
  • 民間施設:有料老人ホーム(有料)、サービス付き高齢者向け住宅(サ高住/サポート付き住宅)、グループホームなど。こちらは民間企業や法人が運営しています。

まずはこの2分類を押さえましょう。

 

 

【2】営業先として重要な3施設

特に営業において重要なのは、次の3種類です。

  1. 特別養護老人ホーム(特養)
    • 要介護3以上でなければ入所できない。
    • 公的施設なので料金は比較的安価(月額8~15.6万円程度)。
    • 一時金が不要な施設も多く、終身利用が前提。
  2. 有料老人ホーム(有料)
    • 自立の方から要介護の方まで幅広く対応。
    • 「介護付き」と「住宅型」に分類される。
    • 介護付きはサービスが施設内で完結(特養に近い)。住宅型は外部サービスが利用できる。
  3. サービス付き高齢者向け住宅(サ高住)
    • 要支援・要介護者だけでなく、自立している高齢者も入居可能。
    • 賃貸形式で、敷金・礼金が必要なこともある。
    • 食事・入浴・外出等に自由度が高く、在宅生活に近いスタイル。

これらの違いを理解することで、営業のターゲットや方法が明確になります。

 

 

【3】営業方法とアプローチの違い

それぞれの施設における「紹介をくれる人物」が異なるため、営業先も変わります。

公的施設・介護付き有料老人ホーム

  • 施設内にケアマネージャーが常駐。
  • 営業は「施設ケアマネ」へのアプローチが基本。
  • 外部サービス利用が限定的なので、必要性とタイミングを見極める。

住宅型有料老人ホーム・サ高住

  • 外部の「居宅ケアマネージャー」が担当しているケースが多い。
  • 施設に営業しても、実際の担当ケアマネに繋がらない場合もある。
  • 入居前から付き添っている居宅ケアマネが、そのまま継続担当になることも多い。

 

 

【具体的な営業パターン】

とくに特養や介護付き有料老人ホームにおける、代表的な3つの営業パターンをご紹介します。

  1. ターミナルケア対応
    • 余命が短いと診断された入所者に対して、家族が「何かしてあげたい」と願う場面。
    • 外部医療保険を活用し、鍼灸マッサージによる緩和ケアを提案。
  2. リハビリ目的
    • 要介護3でも、移動可能な方が多い。
    • 「もう少しよくなりたい」という要望に対し、機能訓練的な施術を提供。
  3. 認知症ケア支援
    • 徘徊などで人手を取られるケースが多い。
    • 鍼灸マッサージによって身体の痛みや精神的な安定を促進し、スタッフの負担軽減に寄与。

「こういう課題に、私たちのサービスで対応できます」と伝えることが重要です。

 

 

【サ高住への営業の注意点】

  • サ高住ではイベントが少ないため、「施術体験イベント」などを提案し、施設長クラスの承認を得ることが効果的。
  • 問診・健康相談会などの企画を実施し、信頼構築を図る。
  • 成功事例も多く、実績を積むことで、施設内ケアマネや居宅ケアマネとの連携が進みやすくなる。

 

【まとめ】

  1. 施設の分類:公的施設と民間施設に分かれる。
  2. 営業ターゲットの3施設:特養、有料(介護付き・住宅型)、サ高住。
  3. アプローチの違い:施設ケアマネ/居宅ケアマネ、ターゲットの把握が営業成否を分ける。
  4. 営業方法の工夫:ターミナル、リハビリ、認知症ケアなど、「課題起点」で提案を行うことが重要。

 

実際にやってもわからない、うまくいかない場合は、セミナーにお越しいただくかお問合せください。

 

 

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訪問鍼灸マッサージ日本経営実践会

宮原翔プロフィール

 

新潟県在住

7人子持ち親父

 

【簡単な経歴】

元リクルート営業マン

資格、経験、知識のない所から

新潟の片田舎で訪問治療院を26歳で開業

4年で月商600万円を達成し

10年前から全国の治療家を対象に

リクルート培った営業支援と

月商500万円規模の

訪問治療院の組織化指導を開始

(訪問鍼灸マッサージ日本経営実践会)

毎年年間100社以上の

コンサルに入っています

 

ーーーー訪問鍼灸マッサージって何?ーーー

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