【訪問鍼灸マッサージ営業 介護施設の攻略法】
YouTube 訪問鍼灸マッサージ日本経営実践会
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本日は「介護の知識」、特に「介護施設の攻略法」についてお伝えします。
訪問鍼灸マッサージを行っている方の中には、施設営業や居宅営業をしている方も多いと思います。今回は特に「施設営業」に焦点を当ててお話しします。
よくある質問として「施設営業に行きたいけれど、どの施設に行けばいいかわからない」「施設の種類が多すぎて、違いが分からない」といった声があります。
そこで今回は、このような疑問に対し、サクッと分かりやすく解説します。
このチャンネルでは、訪問鍼灸マッサージの営業や経営、介護の基礎知識を中心に、わかりやすくお届けしています。
「これから営業をがんばりたい」「営業に行っているけど手応えがない」「訪問鍼灸マッサージを始めたいが、進め方が分からない」という方は、ぜひチャンネル登録のうえ、他の動画もご覧ください。
さて、今日のテーマ「介護施設攻略法」について、3つのポイントに分けてお伝えします。
【1】施設の種類を理解しよう
施設の種類は大きく分けて2つあります。
- 公的施設：特別養護老人ホーム（特養）、介護老人保健施設（老健）、療養型医療施設など。設置に税金が投入されており、市町村が関与しているケースが多いです。
- 民間施設：有料老人ホーム（有料）、サービス付き高齢者向け住宅（サ高住／サポート付き住宅）、グループホームなど。こちらは民間企業や法人が運営しています。
まずはこの2分類を押さえましょう。
【2】営業先として重要な3施設
特に営業において重要なのは、次の3種類です。
- 特別養護老人ホーム（特養）
- 要介護3以上でなければ入所できない。
- 公的施設なので料金は比較的安価（月額8～15.6万円程度）。
- 一時金が不要な施設も多く、終身利用が前提。
- 有料老人ホーム（有料）
- 自立の方から要介護の方まで幅広く対応。
- 「介護付き」と「住宅型」に分類される。
- 介護付きはサービスが施設内で完結（特養に近い）。住宅型は外部サービスが利用できる。
- サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）
- 要支援・要介護者だけでなく、自立している高齢者も入居可能。
- 賃貸形式で、敷金・礼金が必要なこともある。
- 食事・入浴・外出等に自由度が高く、在宅生活に近いスタイル。
これらの違いを理解することで、営業のターゲットや方法が明確になります。
【3】営業方法とアプローチの違い
それぞれの施設における「紹介をくれる人物」が異なるため、営業先も変わります。
公的施設・介護付き有料老人ホーム
- 施設内にケアマネージャーが常駐。
- 営業は「施設ケアマネ」へのアプローチが基本。
- 外部サービス利用が限定的なので、必要性とタイミングを見極める。
住宅型有料老人ホーム・サ高住
- 外部の「居宅ケアマネージャー」が担当しているケースが多い。
- 施設に営業しても、実際の担当ケアマネに繋がらない場合もある。
- 入居前から付き添っている居宅ケアマネが、そのまま継続担当になることも多い。
【具体的な営業パターン】
とくに特養や介護付き有料老人ホームにおける、代表的な3つの営業パターンをご紹介します。
- ターミナルケア対応
- 余命が短いと診断された入所者に対して、家族が「何かしてあげたい」と願う場面。
- 外部医療保険を活用し、鍼灸マッサージによる緩和ケアを提案。
- リハビリ目的
- 要介護3でも、移動可能な方が多い。
- 「もう少しよくなりたい」という要望に対し、機能訓練的な施術を提供。
- 認知症ケア支援
- 徘徊などで人手を取られるケースが多い。
- 鍼灸マッサージによって身体の痛みや精神的な安定を促進し、スタッフの負担軽減に寄与。
「こういう課題に、私たちのサービスで対応できます」と伝えることが重要です。
【サ高住への営業の注意点】
- サ高住ではイベントが少ないため、「施術体験イベント」などを提案し、施設長クラスの承認を得ることが効果的。
- 問診・健康相談会などの企画を実施し、信頼構築を図る。
- 成功事例も多く、実績を積むことで、施設内ケアマネや居宅ケアマネとの連携が進みやすくなる。
【まとめ】
- 施設の分類：公的施設と民間施設に分かれる。
- 営業ターゲットの3施設：特養、有料（介護付き・住宅型）、サ高住。
- アプローチの違い：施設ケアマネ／居宅ケアマネ、ターゲットの把握が営業成否を分ける。
- 営業方法の工夫：ターミナル、リハビリ、認知症ケアなど、「課題起点」で提案を行うことが重要。
実際にやってもわからない、うまくいかない場合は、セミナーにお越しいただくかお問合せください。
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訪問鍼灸マッサージ日本経営実践会
宮原翔プロフィール
新潟県在住
７人子持ち親父
【簡単な経歴】
元リクルート営業マン
資格、経験、知識のない所から
新潟の片田舎で訪問治療院を26歳で開業
4年で月商600万円を達成し
10年前から全国の治療家を対象に
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