ケアマネ営業で嫌われる営業トップ５
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YouTubeで人気の内容ですが、文字ベースで投稿していきます。
そもそもですね、やっぱりケアマネジャーさんって、ものすごく忙しいですよね。
いろんな営業が来ますし、何より介護サービスありきの仕事なので、我々みたいな“介護サービス以外”のサービスを積極的に使うというケアマネさんは、全国的に見ても少ないんですよ。
こういった介護保険外のサービスのことを「インフォーマルサービス」と呼びます。
このインフォーマルサービスを、どれだけケアマネさんに理解していただくか、そしてその必要性をどれだけ感じ取っていただけるか、さらに、私たちインフォーマル側の事業者がどれだけ信頼されるか──これが、ケアマネ営業をする私たちにとってものすごく重要な判断基準になってきます。
実際にはですね、ケアマネさんの中には「こういう営業マンには来てほしくない」「こういう治療院は紹介したくない」という明確な基準を持っている方が本当に多いんです。
もちろん、表向きには「紹介してほしいって言われたから」とか「お客さんに頼まれて紹介しただけです」っておっしゃいますけど、実際のところは「この人には紹介したくないな」と感じているケースがあるのも事実なんです。
そこで、僕がこの14年間で実際に営業してきた中で、ケアマネさんたちから「こういう業者は使いたくない」とはっきり言われた営業マンの特徴、トップ5をお伝えします。
この5つを知っておけば、あなたの治療院も「紹介されない院」ではなく「選ばれる治療院」になっていくと思いますので、ぜひ参考にしてください。
嫌われる営業①：自分の話ばっかりする治療院
まずひとつ目は、自分の話ばかりする治療院さんですね。
これ、もう当然のことなんですけど、忙しいケアマネさん相手に、
「無料体験できます」「料金はこうです」「こういう治療ができます」といった内容を、ただ延々と話し続ける。
これって、営業としてはものすごく印象が悪いです。
要は、質問ができていないんです。
つまり、良い質問ができないからこそ、相手の話を引き出せない。
結果、何をするかというと、ひたすら自分の話をして終わってしまう──という流れになるわけです。
だからこそ、“質問力”を磨くっていうのが大事なんですよね。
何を聞くか、どこに興味関心を持ってもらいたいのか、これを事前にちゃんと決めておく。
そして、ケアマネジャーさんの興味やニーズに応じた会話ができるようになる。
それが営業ではめちゃくちゃ重要になってきます。これが1つ目です。
嫌われる営業②：空気が読めない治療院
2つ目は、空気が読めない治療院さんです。
この「空気を読む」っていうのは特に女性が得意とされる感覚ですけど、
男性って、一つのことを始めると他が見えなくなりがちですよね。
僕たちが営業に行く現場って、ケアマネさんの事務所や施設ですけど、
そういった場所では、人の出入りが多かったり、タイミング的にすぐ外出しなきゃいけない、訪問に出なきゃいけない、ということが日常的に起きています。
にもかかわらず、自分のタイミング・都合だけで話を進める──
これは完全に“我が都合”であって、ケアマネさんの都合ではないんですよ。
まず、そこに配慮すること。
「お忙しいところお時間をいただきありがとうございます」という感謝の気持ちや、
「お邪魔してすみません」というような配慮が、態度や立ち居振る舞いに出ているかどうかが大事です。
たとえば、自動ドアの前で立ち続けていて人の通行を妨げているとか、
施設の利用者さんや業者さんが通るのにどかない、もしくは気づかないとか──
そういう「気づけない営業マン」は、やっぱり嫌われます。
これは仕事だけじゃなくて、日常でも同じじゃないですか。
「空気読めない人」は、友人関係でも敬遠されますよね。
女性のケアマネさんが多い現場では、
**“空気が読める人＝配慮ができて余裕がある人”**と見られます。
そういう人に対しては安心感を持ってもらいやすいんです。
だからこそ、私たちは営業マンとして、
空気が読めて、場を感じ取れる人間である必要があるんです。これが2つ目。
嫌われる営業③：見た目や清潔感に問題がある
3つ目は、見た目が悪いということ。
ただしこれは、「顔がどうこう」という話ではありません。
いつも言ってますけど、見た目において何よりも大事なのは、清潔感です。
服装は整っているか、髪型はきちんとしているか。
体臭・口臭ケアはできているか、爪は短く清潔か、靴や靴下は汚れていないか、カバンの中は整理されているか。
女性のケアマネさんは、本当によく見ています。細かいところまで。
なぜかというと、大切な利用者さんの自宅に呼ぶ相手ですから、
「この人はちゃんとしているかな？信頼できるかな？」って、どうしても細部で判断するんです。
営業時の服装についてよく聞かれますが、極論、何を着て行っても大丈夫です。
でも大前提として、**「人前に立って恥ずかしくない服装」「その地域や場にふさわしい装い」**であること。
治療着でもOKですし、スーツでもジャケットでも構いませんが、だらしない・ラフすぎる格好は避けるべきです。
そして見た目というのは「第一印象そのもの」です。
ここをないがしろにすると、それだけで選ばれない理由になってしまいます。
営業前には、鏡を見て最終チェック。
「この格好で、患者さんのご自宅にお邪魔しても大丈夫か？」──
これを自問することが大事です。これが3つ目。
嫌われる営業④：介護業界やケアマネのことを理解していない
4つ目は、介護業界についての知識がまったくないというケースです。
訪問マッサージを提供している私たちが、ケアマネさんから紹介をいただく立場であるにもかかわらず、
相手の業務内容や悩み、スケジュール感を何も知らない──これはかなりマズいです。
たとえば営業で何かを売る場合、相手の課題や背景を知っているからこそ、
「この商品が必要ですね」と提案できるわけです。
介護の現場もまったく同じで、ケアマネさんが日々何に困っていて、何を大切にしているかを知らなければ、
信頼を得るどころか、「話にならない」と思われてしまいます。
「月初・月末は忙しい」「ケアプランの作成時期には余裕がない」
「訪問と事務作業をどうバランス取るかで悩んでいる」など、
ケアマネさんにはケアマネさんの世界があるんです。
それを知る努力をしないで、自分の話ばかりしても紹介にはつながりません。
知らないなら素直に聞けばいいし、教えてもらえばいい。
勉強すればいいんです。
「学ぶ姿勢がある人」「ちゃんと調べようとする人」──そういう人は信頼されます。
知ろうとしない、学ぼうとしない。
これは信頼を築けない営業の典型です。これが4つ目。
嫌われる営業⑤：自院の強みや特徴を把握していない
そして5つ目は、自分たちの治療院の特徴を分かっていないということです。
訪問マッサージは保険治療が中心で、
やっていることは、疼痛緩和、可動域訓練、血流促進、むくみ改善──
どこも似たような内容なんですよね。
だからこそ、後発で営業をかけていく場合、
「なぜ他院ではなく、あなたの治療院を使う必要があるのか？」
“選ぶ理由”をケアマネさんに明確に示さないといけないわけです。
それはケアマネさんが考えるものではなく、
私たちが提案として用意してあげるものなんです。
たとえば、「脳梗塞後遺症の〇〇ケアに強いです」「〇〇の症例を多く持っています」「〇〇施設と提携実績があります」など、
まだ満たされていないニーズを突いた、具体的で差別化された提案が必要です。
「腰痛に強い」といっても、その地域に同じような治療院が山ほどあれば、それは強みにはなりません。
“まだ満たされていないニーズに応えられる治療院”になることが大切なんです。
そしてその強みは、最初から完璧に見つかるわけじゃない。
仮説→提案→反応を見る→修正という流れでブラッシュアップしていくものです。
だからこそ、仮説でもいいから「うちの特徴はこれだ」と持って営業に行くこと。
これがないと、何も印象に残りません。これが5つ目です。
以上が、「ケアマネさんに嫌われる営業トップ5」です。
なかなか自分では気づかないことが多いのも現実です。
本格的な営業を学びたい方はセミナーにお越しください。
