本日のテーマは訪問鍼灸マッサージ事業で年度始めのケアマネ営業で意識すべきことについてお伝えしていきたいと思います。
皆さんも訪問鍼灸マッサージをやっている中で年度始めの営業を行う必要があると思うんですね。
ただこれをどうやってやっていいか分からない、なぜ年度始めで意識すべきことがあるのかが分からないという方について、今日は分かりやすくお伝えしていこうと思いますので、興味のある方はぜひチャンネル登録して動画を見ていただけると嬉しいです。

まずは年度始めというのは新しいスタートの時期であり、ケアマネージャーさんとの関係性を強化し、新しいニーズを掘る絶好の機会です。
３つの視点があり、関係の強化、新しいニーズの深掘り、実績の振り返りを行うことが重要です。
年度始めはケアマネージャー様が新しい計画を立てる時期なので、このタイミングで営業を行うことが新しい支援サービスを提案する良い機会ですので、ぜひ知っておいてください。
そして新しいニーズをしっかり聞き取り、それに対して提案を行うことがケアマネージャーさんから評価され、使ってみようかなと思われるきっかけになります。
今まで使ってくださっている方には過去の成果をしっかりお伝えし、さらに使っていただけるようにしていくことが重要です。

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では具体的に再確認が重要になってきますが、それはどういうことかお伝えします。
年度始めというのは過去の成果や課題を振り返り、新たな提案や改善点を明確にする良い機会です。
これができるのは年の初めや年度の始めが分かりやすいからです。「年度始めだから」や「今年から」などと言えるので、これを活用していくことが大切です。
具体的には、過去の成果、課題、提案ポイントの３つを意識して話すことが重要です。
過去の成果については、当社を使ってどうだったか、訪問鍼灸マッサージを使ってどうだったかという成功事例をしっかり伝えることが大切です。
ケアマネージャーさんが紹介して良かったという事例をしっかり聞き出し、その実績を伝えることで、ケアマネージャーさんがどれくらい利用しているのかを把握してもらえます。
次に課題についてですが、訪問鍼灸マッサージには期待していたが、うまくできなかったという点があれば、それに対する改善点を教えていただくことが大切です。
最後に提案として、過去の成果や課題点を踏まえた新しい取り組みを紹介することがポイントです。
ケアマネージャーさんに普段は聞きにくいことでも、積極的に質問できるのが年度代わりのポイントです。

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特に問題点の深掘りや要望の把握を行うことが重要ですが、ケアマネージャーさんの忙しさも配慮し、相手の都合に合わせた選択をすることが大切です。
忙しい時に話しかけても迷惑になることがあるので、その点を配慮して臨機応変に対応してください。
もしケアマネージャーさんに質問ばかりしてしまうと、相手に不快感を与えることになり、紹介がもらえなくなりますので、この点を意識してください。
また、ケアマネージャーさんに話させることにはメリットがいくつかあります。
ケアマネージャーさんから情報を収集し、その中でケアマネージャーさん自身が再認識できることが多いです。
誰かに説明することで自分の理解が深まることがありますよね。それと同じように、ケアマネージャーさんに「訪問鍼灸マッサージを使って良かった点は何ですか？」や「どんなことで喜ばれていましたか？」と聞くことによって、
ケアマネージャーさんが自らの理解を深めることができ、他のニーズを発見することができます。

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年度始めの営業の注意点は、年度始めは非常に忙しい時期であるため、上手なスケジュール調整とアプローチ方法が必要です。
もし営業活動を行う前に、しっかりトレーニングを受け、何を話すかを事前に決め、ケアマネージャーさんの状況に合わせた営業活動をすることが重要です。
この中でもスケジュール調整とアプローチ方法は特に重要です。
ケアマネージャーさんが忙しい時間帯には訪問しない、事前にアップを取ってから行くなど、相手に迷惑をかけない時間帯を選ぶことが大切です。
また、アプローチ方法として、ケアマネージャーさんが迅速に業務を進められるように、ポイントを絞った具体的な提案や質問を行うことが求められます。

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営業活動における基本は、関係性を築くことです。
誠実で一貫性のあるコミュニケーションを行うことで、長期的に信頼関係を築くことができます。
信頼関係の構築において、何年、何十年という長期的なスパンでケアマネージャーさんと信頼関係を築くことが大切です。
また、ケアマネージャーさんが紹介してくれる理由のひとつとして、レスポンスの速さや連絡・報告の迅速さが挙げられます。
施術の質も重要ですが、何か問題が発生した場合に迅速に対応できる事業者は非常に信頼されます。
そのため、連絡をしっかり行い、誠実に対応することが求められます。
一貫性のあるメッセージを伝えることで、ケアマネージャーさんに安心感を与えることができます。

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成功事例の共有は、紹介をもらうためには非常に重要です。
他のケアマネージャーさんが使った成功事例や具体的なデータを共有し、ケアマネージャーさんに訪問鍼灸マッサージの効果を実感してもらうことが大切です。
例えば、80歳の利用者が定期的な訪問鍼灸マッサージによって歩行能力が改善したり、2023年度の平均術回数が月8回で90%以上が痛みの軽減を実感しているなど、
具体的なデータを示すことで信頼性が高まります。
もちろんこれを出すためには、患者さんやケアマネージャーさんとのコミュニケーションが不可欠です。

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アクションプランとして、ケアマネージャーさんと信頼関係を築くためには、月に2回以上の接触が必要です。
そのため、継続的に接触を繰り返し、紹介を得るためには具体的なアクションプランが必要です。
訪問後1週間以内にお礼の連絡を入れ、1ヶ月以内に改善点や追加ニーズをヒアリングしたり、資料を提供することが重要です。
これによって、ケアマネージャーさんからの信頼が深まり、紹介をもらいやすくなります。

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最終的に、営業活動後のフォローアップが非常に重要です。
営業活動後にケアマネージャーさんに資料を持参し、フィードバックをもらうことが大切です。
これによって、さらにニーズを深掘りし、ケアマネージャーさんとの連携が強化されます。
複数回の連携を取ることで、より深い信頼関係が築かれ、年度始めの営業でも成果を上げることができます。
ぜひ、このポイントを意識して営業活動を続けていき、より良い介護プランや老後生活を提供できるように体制作りをしていってください。