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コロナ禍でも効果的な基本の営業トークスクリプト
ケアマネージャーさんへのリサーチ、基本のトークスクリプト１０個をご紹介します。
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訪問鍼灸マッサージは使っていますか？
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現在も使われていますか？
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満足度・不満足度はいかがでしょうか？
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どんな症状の方が使われていますか？どんな症状の方に対して使いたいですか？
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鍼灸マッサージ開始のきっかけは、ケアマネージャーさんが利用者さんに声をかけたのでしょうか？
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いつもどのように利用者さんに声をかけるのでしょうか？
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依頼する訪問鍼灸マッサージ治療院は、いくつか用意されていますか？コンペもされますか？
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治療院の選択基準はありますか？
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訪問鍼灸マッサージのポジションは？インフォーマルサービスですか？フォーマルサービスですか？
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リハビリとの併用はされますか？併用する目的は？
この１０個のトークスクリプトですが、本当に基本的なものです。
本当は初回営業・開業のときに聞くことですが、
現状、営業時間の関係上、いきなり10個全部聞くことはないと思います。
ですので、営業を何回かに分けて聞いても問題はないです。
●リサーチするときの注意点は下記の通りです。
✅信頼関係が構築されているなと思ったらリサーチする
✅尋問にならないようにする
✅必要であれば、質問のなぜ？をお伝えする
アンケートではないので、
ずっとあなたの聞きたいことを尋問のように聞かれたら、どんな人でも答えたくないですよね。
お相手は、「あなただったらお話してもいいよ」と思わったらお話をしてくれます。
「信頼関係が構築されているな」と思ったらリサーチをしていきましょう。
●「自分と相手の信頼関係(ラポール)が構築されているのか？」を判断する方法ですが、
それは、「観察力」です。
「信頼関係(ラポール)構築の判断」は、あなたの主観で大丈夫です。
そもそも、あなたの「信頼関係がある」との判断基準は何ですか？
・どんな態度や仕草？
・どんな言葉をかけられたら仲良くなった、距離が近くなったと思いますか？
それをノートに書き出し、言語化してください。
そして、上記2つのことを判断材料として、ケアマネージャーさんをよく観察してくださいね。
信頼関係構築できていると判断したら、リサーチをする。できていなかったら信頼関係構築の努力をする。
信頼関係構築の努力は、まずあなたが
「にっこり」
と笑って接することから始めましょう。
●最後に、質問の「なぜ？」をお伝えるについてですが
初対面の人間に対しては、
「警戒心」
が必ず潜在的にあります。
警戒心を解くために、
「なぜ？」
をお伝えするとお相手は納得するので、
「そういうことだったら話してもいいよ」となリます。
例えばですが、
・治療院
「訪問鍼灸マッサージは使っていますか？」
・ケアマネージャーさん
「答えないといけないですか？」
・治療院
「我々は、ほとんど介護保険のサービス使われている利用者さんに対して、施術を行っています。業界してお役に立てているのか。どんなことでお役に立てるのか。必要な資源なのか。など、情報交換をしたいのでお聞きしたのです」
ちょっと長いですが、こんな感じで答えてください。
もっとシンプルにお聞きしても大丈夫です。
「介護連携することが多いので、ケアマネジャーさんとぜひ情報交換がしたいです」
「医介連携したいしお役に立ちたいので情報交換お願いします」
こんな感じでも大丈夫です。
嘘はダメですので、
あなたの仕事に対する想いをきちんとお話をしたら、
最初は拒否されても「なぜ？」をお伝えするだけで、きちんとお答えしていただけることが多くなります。
原理原則、
基本的なリサーチはコロナ禍でも通用します。
コミニケーションリサーチをして、どんどん介護業界と連携していきましょう。
本日も最後までお付き合いいただきましてありがとうございました！！
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