＃訪問マッサージ営業 ＃訪問マッサージ集客 ＃訪問マッサージ開業
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さて、今回は
「ケアマネさんとの会話を盛り上がる方法」についてお伝えします。
いきなりですが、皆さんはどんな事を普段ケアマネさんに質問していますか？
『最近はどうですか？』とか
『困ったことはありますか？』とか
人それぞれ営業の場で色んな質問をしていると思います。
でも、なかなか会話が発展しないってことありますせん？
それはこういうことです。
質問の質が良ければ相手は答えてくれますが、質問の質が悪ければ、相手は質問に答えてくれません。
つまり、この時に、「いかに良質な質問ができるか？」で相手とのコミュニケーションが決まるってことです。
僕らが考える営業力というのは＝質問力であると考えています。
抽象的な質問は相手をクローズさせます。
しかし、具体的な質問は会話をオープンにします。
これをクローズクエッション、オープンクエッションと呼びますが、
僕らは出来るだけオープンな質問を心がけ、ケアマネさんにどんどん話しをさせることが重要なのです。
特にケアマネさんは女性が多く、女性は結論よりプロセス主義が多いです。
また、ちょっとした雑談が好きだったり、論理よりも感覚で話したりします。
そんな女性相手にお話しをする訳ですから
僕らは、「話しを発展させる質問」、「会話を盛り上げる反応（アイウエオ話法）」を心がける必要があるのです。
では具体的な質問とはどのようなものがあるか？
例えば、「あなたが紹介して欲しい人はどんな人か？」より具体的にイメージしてみてください。
そのイメージが質問で共有できているか？が確認してください。
脳梗塞の患者様を紹介して欲しいなら
その方はどのようなシーンで痛みや拘縮を訴えているのか？
朝なのか、夜なのか？
デイサービスから戻ってきた後なのか？
自宅で自粛中のいつなのか？
５W１Hに落とし込むとわかりやすいです。
『辛さ』『痛み』などを訴えるシーンはどんなシーンか？
そのイメージをケアマネさんと共有することが大事です。
そうすることで相手は、紹介して欲しい人を想像しやすくなります。
また
毎月の報告書は具体的に
何が書かれているとサービス計画書の参考になるのか？
自粛高齢者が増えたことで、
利用頻度が増えた介護サビスは何か？
また利用頻度が減ったサービスは何か？
このあたりの質問もぜひ具体的にしてください。
質問はただ聞くだけではなく
必ず理由も（ワケ）も伝えると相手は答えてくれやすくなります。
『〇〇なので、〇〇を教えてください』
といった感じで、最初に理由（ワケ）を伝えることで相手が答えてくれる確率は断然に上がります。
これをカチッサー効果と言います。
ぜひ、今日からの営業に活かしてみてくださいね
それでは今日はここまです。
本日も最後までありがとうございました。
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