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さて、今回は
「ケアマネさんとの会話を盛り上がる方法」についてお伝えします。
 
いきなりですが、皆さんはどんな事を普段ケアマネさんに質問していますか?
 
『最近はどうですか?』とか
 
『困ったことはありますか?』とか
 
人それぞれ営業の場で色んな質問をしていると思います。
 
でも、なかなか会話が発展しないってことありますせん?
 
 
それはこういうことです。
 
質問の質が良ければ相手は答えてくれますが、質問の質が悪ければ、相手は質問に答えてくれません。
 
つまり、この時に、「いかに良質な質問ができるか?」で相手とのコミュニケーションが決まるってことです。
 
僕らが考える営業力というのは=質問力であると考えています。
 
抽象的な質問は相手をクローズさせます。
しかし、具体的な質問は会話をオープンにします。
 
これをクローズクエッション、オープンクエッションと呼びますが、
 
僕らは出来るだけオープンな質問を心がけ、ケアマネさんにどんどん話しをさせることが重要なのです。
 
特にケアマネさんは女性が多く、女性は結論よりプロセス主義が多いです。
また、ちょっとした雑談が好きだったり、論理よりも感覚で話したりします。
 
そんな女性相手にお話しをする訳ですから
 
僕らは、「話しを発展させる質問」、「会話を盛り上げる反応(アイウエオ話法)」を心がける必要があるのです。
 
では具体的な質問とはどのようなものがあるか?
 
例えば、「あなたが紹介して欲しい人はどんな人か?」より具体的にイメージしてみてください。
 
そのイメージが質問で共有できているか?が確認してください。
 
脳梗塞の患者様を紹介して欲しいなら
その方はどのようなシーンで痛みや拘縮を訴えているのか?
 
朝なのか、夜なのか?
 
デイサービスから戻ってきた後なのか?
 
自宅で自粛中のいつなのか?
 
5W1Hに落とし込むとわかりやすいです。
 
『辛さ』『痛み』などを訴えるシーンはどんなシーンか?
 
そのイメージをケアマネさんと共有することが大事です。
 
そうすることで相手は、紹介して欲しい人を想像しやすくなります。
 
また
 
毎月の報告書は具体的に
 
何が書かれているとサービス計画書の参考になるのか?
 
自粛高齢者が増えたことで、
 
利用頻度が増えた介護サビスは何か?
 
また利用頻度が減ったサービスは何か?
 
このあたりの質問もぜひ具体的にしてください。
 
質問はただ聞くだけではなく
必ず理由も(ワケ)も伝えると相手は答えてくれやすくなります。
 
『〇〇なので、〇〇を教えてください』
 
といった感じで、最初に理由(ワケ)を伝えることで相手が答えてくれる確率は断然に上がります。
 
これをカチッサー効果と言います。
 
ぜひ、今日からの営業に活かしてみてくださいね
 
それでは今日はここまです。
本日も最後までありがとうございました。
 
 
 
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