開催日時 会 場 時 間 定 員
5/30(日) 東京 14〜18時 お申込み終了!
6/ 8(火) オンライン 20〜22時 お申込み終了!
6/26(土) 札幌(年一回開催) 14〜18時 お申込み終了!
7/17(土) 大阪 13〜17時 お申込み終了!
7/30(金) オンライン 20時〜 お申込み終了!
 介護報酬改定をネタにケアマネさんと会話できない
 緊急事態宣言など発出される度に売上に影響を受けている
 コロナで施設系の売上が大幅に下がってしまった
 介護サービス以上に訪問鍼灸マッサージの利用価値を提案できない
 医療、介護、治療、の3業界のそれぞれの役割を理解できない
 ケアマネさんが喜ぶ訪問治療院のあり方や役割がボヤッとしている
 リハビリ系の介護プランがストップしていても具体的な提案ができない
 ヘルパー、看護師、OTPT、さんと効率的な情報交換ができていない
 ケアマネさんが素晴らしいと唸るような施術報告書を書けない
など上記の悩みを解決したいですよね
更に営業に対する悩み度チェックをしてください。
 電話アポの取り方が分からない
 電話リサーチと電話営業の違いが分からない
 営業がそもそも苦手でやりたくない
 対面営業でラポールやアイスブレイクがうまくできない
 そもそも何を話していいか分からない
 質問はするけど話が発展しない
 何を質問していいか分からない
 営業管理の方法が分からない
 コロナ禍をネタにした営業トークができない
 コロナ禍に喜ばれる営業ツールがない
 自院の強みが分からない
 新規紹介は月に4件以上ない
いかがでしょうか?
もし上記3つ以上にチェックが入ってしまったなら、要注意です。これは虫歯を放置しているようなもので、根本的な部分を治療しないといつまでも治ることはありません。
虫歯はどんどんあなたに痛みを与え、いずれ夜も寝られない程になってしまいます。
手遅れになる前に
僕らの 『営業力強化研修』にお越し頂き、営業の根本治療を受けてください。
例えば、以下の質問をケアマネさんに行い、あなたは話を発展させられますか?
『コロナ禍でも訪問鍼灸マッサージのご利用はありますか?』
『訪問鍼灸マッサージを利用する1番の理由はなんですか?』
『どのような訪問業者にご紹介したいと思いますか?』
『逆に紹介したくないと思う治療院はどのような治療院ですか?』
『自粛するご高齢者様も当たり前となってきていますが、介護サービスの利用自体も減りましたか?』
『フレイルに対する在宅ケアは具体的にどのような事を意識されていますか?』
『このような資料(ニュースレター)はお役に立てそうですか?』
『サービス計画書に沿った施術報告書はお役に立てそうですか?』 など
上記の質問事例はほんの一部のものですが、この後ケアマネさんがどう答えたか?で次の質問や反応が変わります。
全ては『信頼作りと紹介』の為です。我々は営業で目的を見失ってはいけません。
『なぜこの質問をしたか?』には、全て重要な意味と計画があるのです。

つまり、営業活動とは情報収集活動なのです。

その為には、僕らが提唱する『質問型営業法』をマスターしていく必要があります。

その根本を理解する為に営業マニュアル営業トークスクリプトがあります。

あなたが営業が苦手でも営業に抵抗があってもこの2つがあれば、上記のような質問をした後に『オープンクエッション(話を発展させる質問)』に変えていく為の流れを理解できるのです。
1. 居宅支援事業所の実態について

居宅支援事業所の運営はとても厳しいものです。今回の介護報酬改定で更に1人ケアマネ事業所は撤退を余儀なくされています。特定事業所加算を取っていない事業所の中には大きな赤字を抱えている所も少なくありません。

普段から忙しく、経営も厳しい。かつては対面メインで利用者様の情報収集をしてきたケアマネ業務ですが、コロナが拍車をかけ『非接触モデル』がどんどん強化され、現状追いついていない事業所も数多くあります。

そんな中で僕らの立ち位置とは何か? インフォーマルサービスとして介護業界にどのような提案ができるのか? 居宅支援事業所の助け船となり得る提案はなんなのか? を営業トークにしっかり盛り込む必要があります。

2. 大切な利用者様を紹介してどんなメリットがあるか?

僕らはケアマネさんから紹介をもらう為に営業しています。紹介されれば売上は上がるし、僕らのビジョンも近づきます。いいことばかりです。

では、ケアマネさんは僕らに大切な利用者様を紹介することでどんなメリットがあるのでしょうか? 利用者様の状態が良くなれば、介護認定は解除されて、事業所の売上は減ります。

では、なぜ紹介するのですか?『ただ利用者様が喜んでくれるなら・・・』ここはあえてそんな綺麗事は言いません。僕らに大切な利用者様を紹介して、確かなメリット、もっと言うと『ベネフィット』がないと継続的な紹介には至りません。

ベネフィットとは『価値ある提案』のことです。損か得か、これはメリット営業です。しかし営業で意識すべきは『価値ある提案』= ベネフィット営業なのです。これができるようになると『もうあなたにしか紹介したくないわ』とケアマネさんを唸らせることができます。

3. 営業は三方よし

営業は関わる人がWinにならなければいけません。『三方よし』という言葉がありますが、

治療院(私達)
ケアマネさん(医療介護全般)
患者様(ご家族含む)

この三方に確かな価値やメリットが必要です。更に我々は三方よしどころか、多角的視点で物事を捉え、患者様を取り巻く利害関係者全ての要望や役割を把握する必要があります。

その連携網という役割を担い、紹介をくれるケアマネさんとだけ繋がっていればいいという考えは捨てましょう。これからは患者様を取り巻く医療介護チームと連携を図り、それぞれの役割のもと、1人の患者様のQOLの追求を目指す必要があります。

サービス計画書の把握と理解、介護チームとのタイムリーな情報共有、訪問事業者ができることできないことの提案、迅速な連絡網の確保など、このような連携重視型の営業戦略が必要になります。

4. 戦略的な営業管理ができていない

紹介率の悪い営業マンや治療院の特徴に、『営業管理をしていない』というものがあります。また三流治療院は『話しやすい』事業所ばかりに営業に行っているので、紹介件数もあがらず、偏った紹介ルートしか確立されません。

大事なのはバランスよく商圏から紹介をゲットしていくことです。昨年は施設に依存している治療院がコロナで大きなダメージをくらいました。それは施設にばかり偏って営業していた結果です。楽をしていればアリとキリギリスのようにはっきりと結果に差が生まれます。

偏見と歪んだ解釈。これをまずは徹底的に修正していく必要があります。

そこで大事になってくるのが『ABC管理法』です。ABC管理法は商圏の事業所をランク分けして自分がどの事業所に集中して営業に行っているか?また現状どうなっているのか?を分析する為のものです。

しかし、今後はケアプランが有料化されることで、利用者様が自分に最も合うケアプランを求めるようになります。そうなると今までのように介護サービスだけに依存する情報収集では足りず、我々のようなインフォーマルサービスの情報収集も必要となってくるのです。

介護サービスと介護サービス以外の情報を網羅して、最適なケアプランを組むケアマネージャーさんが選ばれる時代が来るということです。それに対応するように我々は訪問鍼灸マッサージでできることをしっかり介護、医療機関に提案できるようにならなければいけないのです。

主に以下のようにランク分けしていきます。

A. 紹介率が高い事業所
B. 紹介はくれないが会話ができる事業所
C. 会話はできないが挨拶程度の事業所
D. 挨拶も厳しい事業所
E. 全く塩対応の事業所

この5つのカテゴリーで商圏の事業所を管理します。具体的なやり方はセミナーでお伝えしますが、この管理を徹底していくと自分がどの事業所に偏って営業に行っているか?がはっきり把握できます。更にEランクの事業所には『塩対応攻略営業法』を行います。9割の治療院が塩対応事業所を敬遠する中、僕らは『Eランク事業所こそ攻略すべし』と確信しているのです。

また、いつ、誰と、なんの為に、何を話したか、などの営業日誌をしっかり記録しておくことが大事です。アナログでもノートで記入して手間があってもデータを蓄積させること、この蓄積データが結果的に10件超えの紹介実績へと変貌していきます。

営業とは能力の差、ではなく情報の差、で決決まるのです。

5. 訪問鍼灸マッサージの役割を理解すること

『我々はなんの為に訪問施術に行っているのですか?』これは施術者研修で僕が最初に聞く質問の1つです。ここで多くの治療家が『治しに行く為です』と答えます。それは間違いではありません。しかし、厳密に言うとそうではありません。

僕らは患者様の残存機能をこれ以上悪くさせない為に伺うのであって『治療しに行く』と言う概念で施術をしていたら、逆にクレームになったりします。

『良くなったせいで自分でオムツを外すようになった』
『歩けるなどの期待をさせてしまったせいで家族の介護量が増え、逆に大変になった』
『寝たきり状態だったけど本人が無理をして寝返りをうちベッドから転落して骨折した』
『訪問施術をやることで他の介護サービスを受けなくなった』

どうですか?これは実際に起こったクレームです。僕らが治しにかかるという事は必ずしも、医療介護チーム、またご家族様が喜んでくれるとは限らないのです。

僕らには『メンテナンス治療』と言う役割があります。その役割を理解把握することで、本当の意味での連携、が実現できます。『できるを増やすのではなく、できないを増やさない』これが僕らが掲げる行動指針です。

いかがでしょうか?この5つを根本から学び、ご自身の営業に活かしてみませんか?
 コロナ禍で生まれた営業トークスクリプトの配布
 ケアマネさんが喜ぶ施術報告書の事例や作成法の共有
 実際の対面営業トレーニング
 リクルートから学んだ営業成果を高める3ステップ営業法の極意
をあなたにお伝えします。
個人治療院、無資格オーナー、開業予定者、雇われ店長や営業マン、更に更に紹介を今よりも増やし売上を毎月安定的に上げたい方は、ぜひ営業力強化研修にお越しください。
実際に僕らの研修やセミナーを受けてどう変わったか?

すぎの手訪問鍼灸マッサージ院
代表 杉平義人 様

『今まで平均2件の新規紹介しか無かったんですが、関わってわずか1か月で新規紹介7件を実現できました!ケアマネ営業に悩んでいるなら実践会は本当にオススメです!』

はりきゅうマッサージsayuri
訪問はりきゅうマッサージ
代表 早水丈治 様

『売上0から初めて実践会に関わりパッション式営業法で10件の無料体験をゲットでき、開業1ヶ月で売上30万アップを実現できました!また雇用の仕方や教育のやり方も学べて助かってます!』

健すこやか接骨院・針灸院 
二又 開 様

『実践会に入り、実費での依頼などが増えてきて、収入が増えてきました。失敗とか挫折を繰り返している方・・・考え方やあり方を学び、課題解決していきたい人は、実践会に入ることをオススメします。』

訪問リハビリマッサージさんぽあん
代表 赤城雄二 様

『開業する際にセミナーに参加しました。実際に開業して、売上0の状態から50万になり、予約も埋まるようになりました。実践会は講師の方々やメンバーのみなさんから多くを学べるのでおすすめです。』

千葉県 整骨院勤務 昨年訪問事業立ち上げ
今年4月から開業予定
椎名宥介 様

『実践会と出会い、ケアマネさんへ質の良い営業が出来るようになりました。そして、患者さんとのコミュニケーションもより深くとれるようになりました。開業のための準備も実践会に助けて貰ってます。』

大阪で訪問鍼灸マッサージ治療院を経営
従業員複数雇用

営業の効率化により売上が増加し、ブランディングに関しても多くの学びがありました。技術を大切にしていても、経営が立ち行かなくなることがあります。そのような時に、実践会の仲間から情報共有することで状況を打破することができると思います。』

個人治療院
榊 裕之 様

『精神疾患で引きこもりだった僕が、パッションに出会い変わりました!パッションだけが『君ならできるよ!』って言ってくれて、売上は10万から100万超えました!!』

株式会社カヨケア/初川治療院
初川カヨ 様

売上30万→150万以上に!
スタッフ雇用も順調で、自由な時間もできるようになりました!』

株式会社はあとふる
代表取締役社長 久保田泰博 様

訪問売上規模200万以上。スタッフ4名を一気に雇用実現し、個人治療院から組織治療院へ!
『落ち込んだ時の声がけやサポート、何より成功に必要な原理原則を教えて頂きました!』

S&H合同会社
代表 森川信之助 様

訪問売上規模200万以上。介護事業と合わせて訪問事業展開!
『実践会に入会して売上が4倍になりました。仲間の存在、同志の存在も大事ですね!』

松永鍼灸マッサージ院
代表 松永 剛 様

訪問売上規模150万以上
パッション式営業法を学び、売上が20万から100万を超えました!充実したテンプレートやマニュアル、スクール開催も素晴らしい価値があります!』

からだ元気治療院 飯塚店
院長 酒井信介 様

訪問売上規模300万以上
事業の組織化ならと思い、実践会を選びました。数ヶ月で売上300万を実現出来たのは実践会のおかげです!』

北海道 某FC加盟店

『開業して8年、現在施術者4名体制で営業しています。

営業で壁に当たり、結果も方法も伸び悩んでの実践会の入会
・同じ悩みや問題を抱えている方と交わりが持てその解決法を得られたこと。FBという場を使う事で仕事スピードや知識情報の共有ができたこと。
・売上は300万前後。

営業活動を継続しなくてはならない者にとって、メンタルの支え・解決法を素早く手に入れられる・成果(患者数アップ)を手にできるよい仕組みです!』

講師プロフィール

《経 歴》

新潟の田舎町で12年前に訪問治療院を開設。資格、経験、知識なくとも、リクルートで培ったセールス法で、施術者の提携治療院開拓、施術者の雇用、チーム形成、そしてケアマネ様からの新規紹介を毎月10名以上をコンスタントに実現し、訪問部門をわずか3年で月商500万達成させる。

その後、全国の1人治療院の組織化支援や訪問業界FC加盟者に対する事業の立ち直しの支援。また、新規開拓の為の営業支援や営業代行を開始し、訪問業界トップのコンサル実績を出し続ける。

クライアントも全国で80社以上を抱え、年間で1000件以上の相談案件を解決に導いている。

また、プライベートでは、6人の父親でもありながら家族と仕事の両立を実現し、時間的な自由、健康的な毎日、そして良質な人間関係構築を日々、実践している。

ビジネス方針は”小規模他事業戦略”を打ち出し、小さくとも複数の事業体を構える経営を実践。

『絶対に潰れることのない会社作り』を研究し、年商1億以上の実績を出しながら『忙しくならない経営者』のあり方を絶えず実践し、それを関わる人に伝え続けている。

僕らはこの研修(セミナー含む)を8年間実践し、延べ500社以上の治療院や会社様の営業力強化を実現してきました。コロナ禍で沢山の不安や戸惑いもあると思いますが、ぜひこの研修を機会に大きく変わるチャンスをゲットして欲しいと思っています。

コロナ禍の開催ですので以下を徹底しての開催となります。何卒ご理解ご協力の程よろしくお願いします。 

《コロナ対策における研修参加における注意事項》
研修に参加できるのは、感染の疑いがない方限定とさせてください。
熱がある、咳がある、又感染の疑いのある方は参加できませんので、ご注意ください。
・研修会場は常に換気して行います。
・定期的な休憩を行います。
・参加者は検温や手消毒を行います。
・マスクを必ず着用してきてください。
又、セミナー途中に体調がすぐれなくなった方やその恐れがある方は研修途中でも場所移動をお願いする場合がありますので、予めご了承ください。

それでは当日会場であなたにお会いできるのを楽しみにしています。

《会場案内》
開 催 日 開催場所 会 場 アクセス
5/30(日) 東京会場 【貸し会議室ルームス 水道橋】
東京都千代田区神田三崎町3-4-10 庄司ビル5F
場所はこちら
6/26(土) 札幌会場 【【カナモトホール(札幌市民ホール)】
北海道札幌市中央区北1条西1丁目 第5会議室】
場所はこちら
7/17(土) 大阪会場 【JEC日本江坂研修センター】
大阪府吹田市江坂町1-13-41 SRビル江坂
※午前の「チラシ・報告書作成&添削会」も上記会場
場所はこちら
訪問鍼灸マッサージリアル実践会 Q&A