＃訪問マッサージ営業 ＃訪問マッサージ集客 ＃訪問マッサージ開業
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ケアマネ営業強化研修2021
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商品が売れるとき、ご紹介が発生する理由ですが、結論からお伝えします。
「売れるのは相手が必要としてくれるものだけ」です。
紹介が起こらないのは、
「紹介するだけの理由がない」からです。
では、リサーチの必要性についてお話しをします。
競合リサーチを十分に行っていない治療院は、自分達の強みや特徴を打ち出すことができず、継続的な紹介が起こりません。
差別化が難しい業界とはいえ、ケアマネさんは理由もなくあなたに大切な患者様を紹介しません。
また、「理由があって紹介しない」と考えていいです。
そこをもっと分析する意識を持ちましょう。
例えあなたが
『自分達がこれは強みだ！』
『これが得意だ！』
と思っていてもそれをケアマネさんや患者さんが必要としていなければ『強み』とは言えません。
『うちは腰痛症が得意です』
『うちに神経痛が得意です』
『うちは脳梗塞後遺症の専門です』
症状や疾患に対して差別化を図ろうとする治療院はあります。
ただし、
✅本当にそれが求められているのか？
✅ケアマネさんは必要としてくれているのか？
✅患者さんはそれを探しているのか？
ってこと。その確かな答えを持っていますか？ってことです。
『それは本当に足りていないのか？』
これをしっかりリサーチして欲しいのです。
真冬にかき氷は売れません。
夏に長袖も売れません。
「売れるのは相手が必要としてくれるものだけ」です。
だからこそ僕らは先に「相手が何を求めているものは何か？」を知る必要があります。
つまりあなたの強みは
『商圏で足りていないもの』である必要があり
『それを満たすもの』でなければいけないと言う事です。
それを知るにはどうしたらいいか？
まずは徹底した競合リサーチをしてください。
毎月確実に訪問鍼灸マッサージの紹介は起こっているはずです。
その紹介は自分ではなく他者に流れているとしたら
「なぜその治療院が選ばれているのか？」って事を知る必要があります。
その治療院には特徴があります。
選ばれる理由があります。
逆に、足りていないもの
言い方が悪いですが『他社の弱み』も必ずあるはずです。
商圏で選ばれるためには、競合と戦う前に、それらを十分に知る必要があるのです。
紹介が起こらないのは、
「紹介するだけの理由がない」からです。
紹介を起こす為にはまずあなたが
『まだ満たされていないニーズ』
を探り、それを満たしてあげるサービスの提案ができるようになってから、です。
僕の肌感覚では、今まで12年出会った治療院の中で、このリサーチを徹底している治療院はごくわずかでした。
ほとんどの治療院が、「他社の特徴や得意、強みや弱みをリサーチせず開業し、なかなか自分達は選ばれない」と嘆くだけの日々を送っています。
大事なのは『情報収集』
ケアマネ営業で結果を出すなら、まずこのステージをクリアにしていくことが最短で紹介を量産する方法です。
では、具体的にどのようなリサーチの仕方があるのか？
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