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#訪問マッサージ営業 #訪問マッサージ集客 #訪問マッサージ開業 
 
いよいよ5/30(日)はケアマネ営業強化研修です。
 
まだ間に合いますので、営業力強化を実現したい方はぜひお越しください↓
 
ケアマネ営業強化研修2021
 
5月30日東京
6月26日札幌
7月大阪開催予定
 
こちらの特別動画もご覧になりましたか?
なぜケアマネ営業が必要なのか?
 
さて、今日はケアマネさんが
 
『いい人がいたら紹介します』
 
「対象の方がいたら紹介します」
 
と言われた場合、どのように反応すべきか?
 
ということを解説していきます。
 
まずは、結論から言うと
 
『紹介しますね』
 
的な切り返しは「断り文句」です。
 
本当に紹介する気があれば、もっと具体的な話しなっているか、相手から質問を2つ以上されます。
 
 
相手が質問してくるということは
 
少なくても興味がある時
解決したい何かがある時
またあなたを信頼している時
 
です。
 
『紹介しますね』=『今はいないのでそのうち』
 
と捉えてください。
 
一方僕ら営業マンは常に本音を追求しなければいけません。
 
お客様は本音なのか?
ケアマネさんは本音なのか?
 
日本人は本音と建前なんていう文化がありますが、営業の場でもそれは毎日のように起こっています。
 
『いい人がいたら』とか
『それはいいですね』とか
『では少し探してみます』とか
 
このような対応に
 
『俺は気に入られた』
 
などと勘違いしてはいけません。
 
もちろん、これが本音の場合もあります。
 
では、営業マンとして、その判断をどのようにすればいいのか?
 
それは、その話が『具体的か?』って事を確認するだけでいいです。
 
相手が本当に探してみる気があるなら、その話しに具体性が出てきます。
 
なので、こちらの対応は、以下のように質問してみるって事です。
 
例えば、
 
『少し探してみます』となった時は
 
『ありがとうごうざいます。実際に今、頭に思い当たる方がいらっしゃるんですか?』
 
『利用者様に直接聞いてくださるってことですか?』
 
『もしいらっしゃるとしたらどのような状態の方ですか?』などと質問して欲しいのです。
 
ここは聞き方によって
 
『しつこいな』
 
『焦りすぎ』
 
などと思われるリスクもありますので、聞き方が大事ですが、たったこれだけで本音が分かります。
 
本当に考えている人がいるなら、ここで具体的な話しがでます。
 
もしくは『いるけどまだお前には紹介しねーし』と言う場合も必ず表情に出ます。
 
そのあたりは観察力を鍛える必要がありますが、いずれにしても本音を探すという意識、そして具体的な質問をすること、この2つを営業では忘れないでくださいね。
 
 
本音を聞き出す営業力を強化したい方は
 
一番良くないのは
 
『本音を探らないこと』ですからね。
 
これはなんの収穫もない営業マンです。
 
ケアマネさんは常に信頼できる人を探しています。
 
「自分の抱えている利用者様に喜んで頂けるなら、優良な業者に在宅ケアをお願いしたい」と常に思っています。
 
もちろん、紹介することで、自分にもメリットやベネフィットがないと
 
紹介する動機が弱くなるので、あなたからの素晴らしい『提案』が必要となります。
 
では、あなたからの
ケアマネさんに対する素晴らしい提案はなんですか?
 
これはぜひ営業研修で
 
それでは本日も最後までありがとうございました。
 
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