＃訪問マッサージ営業 ＃訪問マッサージ集客 ＃訪問マッサージ開業
12月8日19時〜22時
zoom開催
パッションが起業１０年で税でしくじり！
まだ誰にも話していない”税務調査の実態“を赤裸々に語ります。普通は誰も教えてくれませんよ。
今のうちからできるその対策と準備、備えておくべき税務管理について教えます。
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パッションです。
本日は
『ケアマネ様に過去の話がでた時の対応』
について話します。
『なんだよそのテーマは！？』
と思う方もいるかも知れませんが、
これはとても大切な事であり重要です。
営業に実践心理学を取り入れ効果を出したいのなら、特にこのようなポイントポイントのシーンを取り上げて
『どうすれば良かったのか？』
『どうすることで相手と信頼が築いていけるか？』
等について検証していく必要があります。
今まではただ挨拶だけして終わり
パンフレットだけ渡して終わり
というパターンが多い人は、必ず修得すべき考え方であり、スキルでもあります。
うちの新人営業マンは
最近ようやくケアマネ様とコミュニケーションがとれるようになってきたと話します。
もともと彼は人とコミュニケーションを取るのが得意な方では無かったのですが
【パッション式質問営業法】
を少しづつでも実践し、ようやくケアマネ様からこんな過去の出来事について話してくれました。
内容は以下です。
ケアマネ様
↓
『以前ね、他の会社の営業マンに患者様を紹介したら紹介したらそれっきりだったのよ。結局ね、同意書は出なかったんだけど、そしたらそしたらで全く連絡もないのよー。営業だったらもっとこまめに連絡をすべきよね。だからおたくの業界の営業マンはあまり好きではないのよねー』
『そんなことがあったんですね・・・・』
ここで
あなたならどんな切り返しをしますでしょうか？
ちなみに弊社新人営業マンは
こう言ったそうです。
『それは嫌ですよね。弊社ならそういう事はしませんよ！報告書の提出も1ヶ月に１回、同意書発行についても十分ご説明させて頂いてから進行しますのでそのようなことはないはありません！』
新人営業マンの対応は
一見、何も問題がないように思いますが
はたして本当にそうでしょうか？
もっと相手に共感を示し、
もっと相手と信頼関係を深める
もっと相手に『この人は私の事分かってくれている』と思ってもらう方法はなかったのか？
それはどんな言葉
どんな表現、
どんな考え方
などを持つべきなのでしょうか？
相手と信頼関係を構築する方法に
『傾聴』
というテクニックがあります。
『傾聴』は字がごとく『相手の話に傾け聴く』というスキルです。
ただ話を聞くのではなく
『話しを十分に聴く』ということが必要です。
相手の伝えたい事を理解し
相手の感情にまでフォーカスをあてる。
この時の営業マンは、
ケアマネ様の過去の出来事を聞き出すやいなやこんな心境となりました。
『よし！悩みを聞き出せた！しかもこれなら僕でも提案（私達ならそんなことしませんよ！）できる！』と。
しかし、これではまだ提案は早いのです。
もっと十分にケアマネ様の話しを聞いてあげる必要がありました。
パッション式
信頼関係構築には以下のステップがあります。
１、気持ちに寄り添う
２、本当はどうしたいか？
１、の気持ちの寄り添いとは
『それは嫌でしたね』
『それは大変でしたね』
『それはそうですよね』
相手の感情や体験を労ってあげることです
ここまでは弊社営業マンもできました。
しかし、肝心の２番が抜けているのです。
『２、本当はどうしたいか？』です。
今回の場合だと、ケアマネ様はどうしたかったのか？
どんな思いを大切にしたかったのか？
ということです。
このケアマネ様がどうして営業マンと密に連絡を取りたかったか？
密に情報交換がしたいのか？
結果同意書が出なかったけど、営業マンにはどうしてもっと頻繁に連絡をとってほしかったのか？
ということを考えなければいけません。
患者様にご迷惑をかけたくない
地域医療普及に使命をかけている
そんな本気の方を前にあなたならどうしますか？
自分の利益の為だけに、ノルマ達成の為だけに営業行為をしたら、きっとこのような使命に生きるケアマネ様とはうまくいくはずがありません。
大事なのは
『そこに気付いてあげる』ということなのです。
『○○さんは本当に患者様思いの方なのですね。』
『○○さんは本当に使命感に生きる方なのですね』
『○○さんは本当にチームを大事にする方なのですね』
『だから密に連絡を取らなかった営業マンが許せなかったのですよね？お気持ちお察しします』
これが２番の『本当はどうしたいのか？』です。
相手が本当はこうなってほしい！
こういう対応してほしい！
というのには理由が必ず存在します。
その理由、動機に対してまで
深い所までの根源を労ってあげること、
気付いてあげる事、
それを行うことで相手は
『この人は私の事を分かってくれている』
『この人は私が大切にしている考えに気付いた』
となり一気に信頼は高まります。
どうでしょうか？
『営業は量だ！』
という前にまずは質を高めてみませんか？
量はある程度の質が備わり始めて効果が出てきます。
量だけをこなすのではなく
『量質共にこだわる』
ことが実は最短成功の鍵なのです。
１、労い、寄り添い、いたわり
相手の感情や状況にフォーカスし傾聴する
２、本当はどうしたいか
なぜそう思うのか？
本当はどうしたいのか？
どうしてほしかったのか？『○○ってことですよね』
と伝えてみる
まずはこの２つのステップをこなしてから
３つ目として提案（弊社の話しなど）をしてみてください。
効果や相手の反応は必ず変わって行くはずです。
ぜひ、ケアマネ営業の参考にしてみてくださいね
それでは本日も最後まで読んで頂きありがとうございました！
引き続き素晴らしい１日を！
パッション！
追伸
上記にあるようなスキル、考え方を実践していく為にはトレーニングの場が必要になります。
そのトレーニングを行いたい！
という方は是非、LINEに登録して、コメントください！！
それでは本日も最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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