【新規依頼が来ない】訪問治療院がするべき、たった一つの「質問」

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今日は「次の依頼を獲得する方法」についてお伝えします。

皆さんも営業をしていく中で、施設や居宅などさまざまなところに訪問されていると思います。

集客方法も、ポスティングや折込チラシ、ホームページなど、さまざまな手段があります。
その中で、1人目の依頼は取れたけれど、2人目、3人目が続かない…という悩みを持つ方も多いと思います。
このような場合、見直すべきポイントが大きく3つあります。本日はその3点を解説します。

このチャンネルでは、訪問鍼灸マッサージの営業・経営・介護の基礎知識について、分かりやすくお伝えしています。

「営業を頑張っている」「これから開業したい」「興味はあるけど何から始めればいいか分からない」という方は、ぜひチャンネル登録して学んでください。

今日は、2人目以降の集客を増やすためのポイントを3つに絞ってお伝えします。

まず1つ目は、「営業ツールの見直し」です。1人目の紹介が取れたのに、続かないとしたら、営業ツールに何かしらの問題がある可能性があります。

営業ツールでまず見直してほしいのが名刺です。名刺は覚えてもらうための重要なツールです。
ケアマネジャーは日々多くの名刺を交換しています。その中で特徴がなかったり、印象に残らなければ、忘れられてしまいます。
営業回数が少ない場合、名刺はどんどん埋もれていきます。特徴のある名刺や、印象に残る見た目が必要です。
もし、2〜3か月経っても反応がないなら、新しい名刺を作って再訪問するのも一つの手段です。
デザインには費用もかかりますが、「新しく名刺を作りましたので、ぜひお渡しさせてください」と言って再訪問することで、印象を新たに残せます。

営業ツールの2つ目は「パンフレット」です。これはサービス内容を伝えるためのツールであり、紹介者が患者候補に渡すものでもあります。
パンフレットの内容が分かりにくかったり、見た目に魅力がなかったりすると、紹介にはつながりません。
公平中立を意識しているケアマネジャーも多く、初回は「パンフレットで比較される」こともよくあります。
内容をしっかり精査し、サービスの魅力が伝わるものになっているか、今一度確認してください。

営業ツールの3つ目は「営業記録」です。
ケアマネジャーと話した内容、雰囲気などを「覚えているから大丈夫」と記録を取らない方が多いですが、これは非常に危険です。
記録を残しておくことで、次回の訪問時に何を話すべきか、何を持参すべきかが明確になります。
記録がないと、以前話した内容をまた繰り返すことになり、会話が進まず、紹介まで至らないという事態が起こります。
営業記録は必ず残し、見直すようにしてください。

次に2つ目のポイントは「営業先の確認」です。
集客が止まったと感じたときには、必ず営業先の見直しをしてください。
地域には限られた数のケアマネジャーや居宅支援事業所があり、その数は大きく変わるものではありません。
だからこそ、「どこに営業に行き」「どのような話をしたか」を把握し、確認していくことが非常に重要です。

紹介が生まれやすくなるには、「紹介基準を理解しているか」がカギになります。
営業に行った際には「どういった場合に訪問マッサージを紹介していただけるのか？」という紹介基準を必ず確認しましょう。
この質問こそが、2人目、3人目の集客に繋がる「たった一つの質問」です。
この質問をしている人はまだまだ少ないですが、するかしないかで営業成果は大きく変わります。

ぜひ現場でチャレンジしていきましょう。

本格的な営業を学びたい方はぜひセミナーにお越しください。

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