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今回ですが、
 
「訪問マッサージ営業であなたが嫌われる理由」についてお伝えします。
 
 
 
まずは、3ステップ営業法の流れを覚えてください。
昔の動画ですが、基本は変わりません↓
 
 
営業で結果が出ない人の8割は、相手と出会ってコンマ2秒で決まります。
 
売れる営業マンと
そうでない営業マン
 
それは意外に最初のコンマ2秒で決まるのです。
 
例えば
こんな人は撃沈です。
 
✅いきなり自分の話しをしている人
✅見た目が悪い人(清潔感や笑顔がないなど)
✅商品サービスの話しばかりな人
✅自分にしか興味がない風な人
✅相手を知ろうとしない人・・・などなど
 
このあたりは間違いなくどんな強烈な営業トークを持っていても紹介につながることはありません
 
 
僕がリクルートで営業を培い、起業後も10年以上ケアマネ営業を続けてきた中で、
 
どうやったら相手と信頼を築き、
興味関心を持ってもらい、
最終的に紹介に繋げられるか?
契約を受注できるか?
 
などを研究し、ようやくわかったことがあります。
 
 
それは
『ファーストインプレッション』です。
 
 
最初の印象が悪いと、その後の契約発展率は下がります。
 
しかし、最初の印象が良いと、その後の契約発展率は上がります。
 
 
シンプルにそういうことです。
 
 
✅マイナスからスタートするか
✅プラスからスタートするか
 
 
これは100メートル走で、0からスタートするのと、60メートル地点からスタートするくらいハンデがあると思ってください。
 
 
それくらい「第一印象」というのは大事、ということです。
 
 
「いやいや第一印象なんてそんなに重要ではないでしょ」とか
 
「その後にしっかり価値ある提案ができればいいでしょ」って思うかもしれませんが、第一印象は侮れません。
 
 
『第一印象を制するものはコミュニケーションを制する』と言っても過言ではありません。
 
 
僕が行っている『質問型営業法』を解説していく前に
 
このステージ1の
 
『ファーストインプレッションを制する』
 
というステージをしっかり理解して欲しいです。
 
もちろん頭で理解しただけではだめです。
 
 
✅知っている
✅できる
✅毎日できる
 
では意味が全く違います。
 
僕らが目指すのは常に『毎日できる』です。
 
 
この『毎日できる』を実現する為には
リアルトレーニングが一番成長が早いです。
 
 
営業の場で
相手が最終的にあなたの望みどりに行動してくれるためには、3つの仕掛けが必要になります。
 
 
●3ステップ営業法
 
1、ラポール・アイスブレイク
2、コミュニケーションとリサーチ
3、クロージング
 
です。
 
 
この3つはどんな人間関係の場でも使える効果の高いコミュニケーション術ですので
営業で結果を出したいあなたは、必ずマスターすることをお勧めします。
 
 
また、営業の場では
 
1、警戒
2、安心
3、興味関心
4、信頼
5、契約
 
という5つのステージがあります。
 
どんな商品サービスや営業トークを持っていても
この5つを段階的にステップアップしていく必要があります。
 
この5つを飛び越えようとしたり、3ステップ営業法の理解がないと紹介や契約は起こりません。
 
 
『ファーストインプレッション』を制すること
 
つまり警戒している相手の警戒心を解くこと
 
相手に安心してもらう為の方法を実践すること
 
 
 
それがステップ1の
 
1、ラポールとアイスブレイク
 
 
ラポールとは相手と信頼を築くためのキャッチボールをすること、
初めましての相手に対して緊張した空気を和ますことです。
 
 
営業の場では相手はあなたのことを確実に警戒しています。
 
なんでこんな時に来るの?
また営業?
この人は誰?
怪しい人だな、大丈夫かな?・・・・など
 
相手が仕事中にいきなり電話や対面を要求して来るわけですから、それは気持ち的に穏やかなわけがありません。
 
 
ですので営業マンとしては最初のこの壁、『警戒』を解く行為が必要になります。
 
 
相手が警戒している状態では前に進むことは
絶対に!できませんし、してはいけません。
 
 
最初にどんな会話を仕掛けれるか?
 
見た目は問題ないか?
 
カバン、くつ、服装、髪型、表情、
 
などから始まり
 
相槌、うなづき、笑顔、おうむ返しができているかなどのノンバーバルコミュニケーションができているか?
 
お互いの共通点を探しているか?
 
名刺交換には好感が持てるか?
 
立ち位置、振る舞い、雰囲気、空気が読めるか、
 
 
特にステップ1では、相手の警戒を解き、安心してもらうアクションが必要です。
 
 
ここが最初のポイントになってきます。
 
 
どんなにいい営業トークを覚えても
相手にいつまでも警戒されていたり、自分の話しばかりしていたら、あなたの望む紹介や契約など増えることはありません。
 
 
それでは、また続きは、ご要望があれば、お伝えします。
今日はここまでです。
いつも最後までありがとうございます。
 
 
開業前後の方、
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