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今回ですが、
「訪問マッサージ営業であなたが嫌われる理由」についてお伝えします。
まずは、３ステップ営業法の流れを覚えてください。
昔の動画ですが、基本は変わりません↓
営業で結果が出ない人の８割は、相手と出会ってコンマ2秒で決まります。
売れる営業マンと
そうでない営業マン
それは意外に最初のコンマ2秒で決まるのです。
例えば
こんな人は撃沈です。
✅いきなり自分の話しをしている人
✅見た目が悪い人（清潔感や笑顔がないなど）
✅商品サービスの話しばかりな人
✅自分にしか興味がない風な人
✅相手を知ろうとしない人・・・などなど
このあたりは間違いなくどんな強烈な営業トークを持っていても紹介につながることはありません
僕がリクルートで営業を培い、起業後も10年以上ケアマネ営業を続けてきた中で、
どうやったら相手と信頼を築き、
興味関心を持ってもらい、
最終的に紹介に繋げられるか？
契約を受注できるか？
などを研究し、ようやくわかったことがあります。
それは
『ファーストインプレッション』です。
最初の印象が悪いと、その後の契約発展率は下がります。
しかし、最初の印象が良いと、その後の契約発展率は上がります。
シンプルにそういうことです。
✅マイナスからスタートするか
✅プラスからスタートするか
これは100メートル走で、０からスタートするのと、60メートル地点からスタートするくらいハンデがあると思ってください。
それくらい「第一印象」というのは大事、ということです。
「いやいや第一印象なんてそんなに重要ではないでしょ」とか
「その後にしっかり価値ある提案ができればいいでしょ」って思うかもしれませんが、第一印象は侮れません。
『第一印象を制するものはコミュニケーションを制する』と言っても過言ではありません。
僕が行っている『質問型営業法』を解説していく前に
このステージ１の
『ファーストインプレッションを制する』
というステージをしっかり理解して欲しいです。
もちろん頭で理解しただけではだめです。
✅知っている
✅できる
✅毎日できる
では意味が全く違います。
僕らが目指すのは常に『毎日できる』です。
この『毎日できる』を実現する為には
リアルトレーニングが一番成長が早いです。
営業の場で
相手が最終的にあなたの望みどりに行動してくれるためには、３つの仕掛けが必要になります。
●３ステップ営業法
１、ラポール・アイスブレイク
２、コミュニケーションとリサーチ
３、クロージング
です。
この３つはどんな人間関係の場でも使える効果の高いコミュニケーション術ですので
営業で結果を出したいあなたは、必ずマスターすることをお勧めします。
また、営業の場では
１、警戒
２、安心
３、興味関心
４、信頼
５、契約
という５つのステージがあります。
どんな商品サービスや営業トークを持っていても
この５つを段階的にステップアップしていく必要があります。
この５つを飛び越えようとしたり、３ステップ営業法の理解がないと紹介や契約は起こりません。
『ファーストインプレッション』を制すること
つまり警戒している相手の警戒心を解くこと
相手に安心してもらう為の方法を実践すること
それがステップ１の
１、ラポールとアイスブレイク
ラポールとは相手と信頼を築くためのキャッチボールをすること、
初めましての相手に対して緊張した空気を和ますことです。
営業の場では相手はあなたのことを確実に警戒しています。
なんでこんな時に来るの？
また営業？
この人は誰？
怪しい人だな、大丈夫かな？・・・・など
相手が仕事中にいきなり電話や対面を要求して来るわけですから、それは気持ち的に穏やかなわけがありません。
ですので営業マンとしては最初のこの壁、『警戒』を解く行為が必要になります。
相手が警戒している状態では前に進むことは
絶対に！できませんし、してはいけません。
最初にどんな会話を仕掛けれるか？
見た目は問題ないか？
カバン、くつ、服装、髪型、表情、
などから始まり
相槌、うなづき、笑顔、おうむ返しができているかなどのノンバーバルコミュニケーションができているか？
お互いの共通点を探しているか？
名刺交換には好感が持てるか？
立ち位置、振る舞い、雰囲気、空気が読めるか、
特にステップ１では、相手の警戒を解き、安心してもらうアクションが必要です。
ここが最初のポイントになってきます。
どんなにいい営業トークを覚えても
相手にいつまでも警戒されていたり、自分の話しばかりしていたら、あなたの望む紹介や契約など増えることはありません。
それでは、また続きは、ご要望があれば、お伝えします。
今日はここまでです。
いつも最後までありがとうございます。
開業前後の方、
また売上低迷している方
営業力を強化したい方
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