【ケアマネ営業で何を聞いたらいいの？】
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春先からの開業者も続々と増えてきていると思いますが、開業スタートダッシュで重要なのは、十分なリサーチ業務です。
以前から『営業は能力の質ではなく、情報の質』と繰り返し、お伝えしています。
あなたの治療院が商圏のどんな情報を持っているか？であなたの治療院の売上が変わります。
特に商圏によって、ケアマネさんの対応が全く違うこと、その匙加減は、リサーチしてみないと分かりません。
いきなり、営業ツールに頼る方もいますが、最初はメモとペンだけでいいです。
『色々と教えてください！』
『何かお役に立ちたいです！』
『ぜひ情報交換をさせてもらえませんか？』
そんな一言が言えるのも開業時だけですから。
まずは情報収集能力を養ってください。
例えば
✅介護報酬改定後のお困りごと
✅患者様の情報収集で悩んでいること
✅仕事の効率で悩んでいること
✅紹介した業者のことでもっとこうしてほしい
✅訪問マッサージ全体に期待すること
✅こんな業者には紹介したくない
などヒアリングポイント沢山あります。
何を聞けばいいか？
ヒアリングシートが欲しい方はこちらにご登録ください。
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ケアマネ営業以前に、介護業界の施設系の情報もしっかり把握しておきましょう。
施設に応じて営業法は違います。
居宅や包括のケアマネリストだけでなく
有料老人ホーム
特養
ショートスティ
サ高住
といった施設系の情報もしっかり取得しておくのです。
自分の商圏で
✅どこに、何があるのか？
を把握するのです。
まずはここでトップを取る為です。
また信頼を一気に深めるコツとして、
訪問前（電話）には必ず相手のホームページをチェックし、
特徴を１つでも入手してから電話や対面に繋げるのがポイントです。
これだけで差別化になります。
なぜなら
✅相手の情報が全くわからない状態で挨拶する
✅相手の情報を事前に調べて挨拶する
あなたならどちらがいいと思いますか？
無論、後者ですよね。
ある程度、調べられることは調べること。
そんなクセを早めにつけてください。
何も知らないで挨拶をしてくる人。
これ、意外に多いんです。
美味しい料理もひと手間で美味しくなるのと同じですね。
手間だとしても『ひと手間』加えることが、信頼作りには重要なのです。
また
営業は『ファーストインプレッション』が重要です。
最初に相手にどんな印象を与えるか？で、その先の信頼関係構築が決まります。
『ファーストインプレッションを制するものは信頼関係を制する』と言っても過言ではありません。
最初の印象が悪いと、その先の印象も悪いですし、最初の印象がいいと、その先のいい印象は長く保たれます。
見た目を整えない人が多すぎます。
カバン
くつ
爪
最低限の見た目を整える努力をしてください。
人は何を聞くか？
よりも
「誰から聞くか？」を大事にしています。
どんないい言語もホームレスから聴こうなんて誰も思わないのと一緒です。
いかがですか？
上記の話しでドキッとした方は一度僕のセミナーを受けてください。
ケアマネ営業のトークを学んだり
営業ツールを用意する前の問題を解決できます。
ぜひ、学んでみませんか？
それでは本日も最後までありがとうございました。
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