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【ケアマネ営業で何を聞いたらいいの?】
 
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春先からの開業者も続々と増えてきていると思いますが、開業スタートダッシュで重要なのは、十分なリサーチ業務です。
 
以前から『営業は能力の質ではなく、情報の質』と繰り返し、お伝えしています。
 
あなたの治療院が商圏のどんな情報を持っているか?であなたの治療院の売上が変わります。
 
特に商圏によって、ケアマネさんの対応が全く違うこと、その匙加減は、リサーチしてみないと分かりません。
 
いきなり、営業ツールに頼る方もいますが、最初はメモとペンだけでいいです。
 
『色々と教えてください!』
 
『何かお役に立ちたいです!』
 
『ぜひ情報交換をさせてもらえませんか?』
 
そんな一言が言えるのも開業時だけですから。
 
まずは情報収集能力を養ってください。
 
例えば
 
介護報酬改定後のお困りごと
 
患者様の情報収集で悩んでいること
 
仕事の効率で悩んでいること
 
紹介した業者のことでもっとこうしてほしい
 
訪問マッサージ全体に期待すること
 
こんな業者には紹介したくない
 
などヒアリングポイント沢山あります。
 
何を聞けばいいか?
ヒアリングシートが欲しい方はこちらにご登録ください。
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ケアマネ営業以前に、介護業界の施設系の情報もしっかり把握しておきましょう。
 
施設に応じて営業法は違います。
 
居宅や包括のケアマネリストだけでなく
 
有料老人ホーム
特養
ショートスティ
サ高住
といった施設系の情報もしっかり取得しておくのです。
 
自分の商圏で
 
どこに、何があるのか?
を把握するのです。
 
まずはここでトップを取る為です。
 
また信頼を一気に深めるコツとして、
 
訪問前(電話)には必ず相手のホームページをチェックし、
特徴を1つでも入手してから電話や対面に繋げるのがポイントです。
 
これだけで差別化になります。
 
なぜなら
 
相手の情報が全くわからない状態で挨拶する
 
相手の情報を事前に調べて挨拶する
 
あなたならどちらがいいと思いますか?
 
無論、後者ですよね。
 
ある程度、調べられることは調べること。
 
そんなクセを早めにつけてください。
 
何も知らないで挨拶をしてくる人。
 
これ、意外に多いんです。
 
美味しい料理もひと手間で美味しくなるのと同じですね。
 
手間だとしても『ひと手間』加えることが、信頼作りには重要なのです。
 
また
営業は『ファーストインプレッション』が重要です。
 
最初に相手にどんな印象を与えるか?で、その先の信頼関係構築が決まります。
 
『ファーストインプレッションを制するものは信頼関係を制する』と言っても過言ではありません。
 
最初の印象が悪いと、その先の印象も悪いですし、最初の印象がいいと、その先のいい印象は長く保たれます。
 
見た目を整えない人が多すぎます。
 
カバン
くつ
 
最低限の見た目を整える努力をしてください。
 
人は何を聞くか?
 
よりも
 
「誰から聞くか?」を大事にしています。
 
どんないい言語もホームレスから聴こうなんて誰も思わないのと一緒です。
 
いかがですか?
上記の話しでドキッとした方は一度僕のセミナーを受けてください。
 
ケアマネ営業のトークを学んだり
営業ツールを用意する前の問題を解決できます。
 
ぜひ、学んでみませんか?
 
それでは本日も最後までありがとうございました。
 
 
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