コロナ禍だからこそ開催します。
コロナをチャンスに変える５つを公開
訪問事業組織化戦略セミナー2021
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沢山の方からLINEを頂いたので
患者様の紹介を量産する『営業マンのカバンの中身』を公開します。
優秀な営業マンは何を持参して
ケアマネ営業に行っているのか？
会社チラシパンフレットは当たり前ですが、
『営業ツール』というのはそもそも誰の為にあるか？ってことを考える必要があります。
それは自分がケアマネさんに説明しやすくするためにあるのではなく
『相手の知りたいに応える為』に営業ツールというものは用意する必要があるんです。
例えば同意書についてです。
同意書は今でこそ知っているケアマネさんは多いですが、診断書や指示書と混同してしまっているケアマネさんもまだまだ多いです。
同意書取得はめんどくさい、煩わしい、といったイメージを持っているケアマネさんには
しっかり訪問鍼灸マッサージの保険適用においての『同意書サンプル』を持参すべき、です。
同意書を現に見たことがないそんなケアマネさんにもしっかり正しく同意書の解説を行いましょう。
繰り返し言いますが、
営業ツールは相手の知りたい、分からない、にすぐに応えられる必要があることを覚えておいてください。
初めてのケアマネさんには、自分達自院の特徴を知らせる『自己紹介ツール』というものが必要です。
これは、自分達治療院の特徴を知らせるものです。
１人治療院の方であれば、
自分自身の特徴、
なぜ訪問鍼灸マッサージをやるようになったのか、
また得意な施術や実績などを
わかりやすく表記してください。
実績がまだない新人治療家は、ストーリーを語れるようになると相手から共感される確率は上がります。
人は物語が好きだからです。
物語を語れるようになると共感されたり、応援される確立は断然上がります。
なぜ訪問鍼灸マッサージ治療院を始めたか？
自分が許せないものは何か？
誰を助けたいのか？また他者との違いは何か？
自分達に依頼する理由は何か？
他社ではいけない明確な理由とは何か？
このあたりを明確にして、自己紹介ツールを渡すようにしてください。
その際は文字文字しくならず、写真付きである必要があります。
施術写真やプロフィール写真などを必ず載せるようにしてください。
営業ツールの中には、自己紹介ツール以外にも紹介ツール、というものがあります。
これは、患者様に渡しておいてください、と言ってケアマネさんに渡すものです。
ケアマネさんと患者様が自分達の話しになった時に会社パンフレット以外にも『紹介が起こりやすいチラシ』をお渡しするのです
『紹介ツール』は、
ケアマネさんが利用者様と打ち合わせしている時に、『どんなシーンで自分達の会話になるか？』という質問ができるきっかけになります。
紹介が起こるシーン。
あなたは想像できていますか？
朝起きると足が浮腫んで痛い・・・
家族にマッサージしてもらっている・・・
訪問リハでスケジュールしているが
痛みが強くて思うようなリハビリができない・・・・
などなど
どんなシーンで私達の話しになるのか？それを把握して下さい。
そんな時どんなツールがあればいいと思いますか？
これが紹介ツールです。
どんなものがいいかというと相手は患者様ですので
文字を大きくて
写真があって
安心できる内容で、お年寄りの方でもわかりやすものである必要があります。
いいですか？
営業ツールはケアマネさん、紹介ツールは患者さん用にそれぞれ用意する必要があるのです。
ここまでで整理すると
・同意書のサンプル
・自己紹介チラシ
・紹介チラシ（紹介ツール）
ですね。
もちろん会社パンフレットもしっかり用意しましょう。
ここで、月並みなパンフレットではなく、自分達のオリジナルのパンフレットを作ることをお勧めします。
提供しているサービスが一緒でも『見せ方』が違うだけで紹介率に差が出ます。
できれば、しっかりした紙質に三つ折りパンフレット、など、治療院としてちゃんとしている印象をここで与えて下さい。
更に『報告書のサンプル』も用意してください。
ケアマネさんからしたら紹介した患者様に対してどのような報告書を提出するか？は重要なことです。
どの視点で、どの程度詳しく、に基づいて報告書をまとめているか？
特に報告書はケアプランの中長期計画に沿って作成されているとかなり喜ばれます。
次に、『鍼灸治療』の具体的な施術内容についてがわかる資料もあるべきです。
鍼灸治療をやっていない治療院はいいですが、
訪問鍼灸をしている治療院であれば
写真付きで訪問鍼灸の実態を資料を見てもらい、説明してください。
実際の鍼、灸、について、
どんな効果効能があるのか、
どんな人が対象か、それを資料を見せて
伝わるようにして欲しいのです。
訪問鍼灸マッサージは、主に
間接拘縮改善、筋萎縮予防、疼痛緩和、の３つの目的があり
さらに精神的ケアも行います。
独居老人や精神的不安がある方、うつ病や認知症などの精神疾患の方も十分その対象になります。
また他者との差別化で足浴をしてあげたり、嚥下指導なども行っている治療院もあります。
何を付加価値としてプラスにするかはアイデア次第。
それらも競合調査を十分に行い、自院の強みとして打ち出すことも必要です
営業ツールではそれを明確にする資料も用意してください
最後にお客様の声が載っている『事例』も用意ください。
どんな疾患に対して、どういう効果や喜びの声があったか？
自院を使っている患者様はどういう方々なのか？
それらをしっかり伝える資料があれば、権威性は高まります。
ということで、
現時点では、成果が出ている営業マンは
会社パンフレット
自己紹介ツール
患者様に渡す紹介ツール
同意書サンプル
報告書サンプル
鍼灸マッサージの補足説明資料
付加価値の資料
お客様の声の資料
このあたりは最低限説明できる必要があり、相手の知りたいに応えるためには必要かと思います。
ケアマネさんにどこでどんな質問をされるか？なんてわかりませんからね。
また、時事ネタとしてコロナ対策資料、旬なニュースレターなどもあれば用意ください。
ただニュースレターはどうでもいい内容を載せるのではなく自分達の治療院の物語を載せてください。
これはお客様の声にもありますが、普段の活動の中でどんな気づきや学びがあったか、
ちょっとしたやり取りの話しや思わずニコって笑ってしまうエピソードなどを表記するのです。
いかがでしょうか？
特に会話力がない方や、コミュ力に自信がない方はこのあたりの資料を用意して営業に臨みましょう。
話す力、伝える力、聞く力が上がれば自ずと資料に頼らなくても営業が継続的に行えるようになります。
これらを実際に見たいという声はありますか？
もし、これらの営業ツールの作成方法やまずは見てみたいという方がいたら、ぜひ僕らのセミナーに来てくださいね。
直接その内容をお見せしたいと思います。
それでは本日はここまでです。
いつもありがとうございます。
パッション！
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