パッションです！
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パッションです！
いつもありがとうございます。
【ケアマネ営業のお悩みトップ５】
のうち、トップ３は近日公開です！
内容は・・・
『他社との違いを説明できない』
です。
これ、、、、、
多いですよね。
あなたはケアマネさんから
『他社との違いはなんですか？』
と聞かれたことはありますか？
僕は何回かあるんですが、
難しいですよね
訪問施術は
保険治療ということもあり
施術時間も内容も料金も
ほぼ一緒です。
ここに対して
『他社との違いなんてわからない』
と思ってしまうのも無理ありません
ではどうしたらいいか？
今日はこれを解説します。
ズバリ”他社との違い”を
どう伝えればいいか？
答え
他社との”違いの差”を伝えるのではく
他社とのプレゼンの差、で違いを伝えろ！です
そう、プレゼンの差です。
例えば『疼痛緩和』について説明する時
あなたはどのような説明をしていますか？
一般的な説明としては
『痛みがある方はいませんか？』とか
『痛みある方はお任せください』とか
『痛みをとって上げることができるんです』など
いきなり、痛みのある方いませんか？
的な質問や提案をする治療院があります。
これだと相手に
自分達の治療院の熱意や
紹介してほしい人が伝わらず
またケアマネさんは
他社との違いを認識できず
紹介しようと思いません。
では、どうしたらいいか？
答えは表現力で差をつける
ということです。
例えば上記にある疼痛であれば
具体的にその疼痛が
いつ痛いのか？
どのようなに痛いのか？
患者さんはどのような表情をしているか？
またどんな状況か？
それを放置しておくとどうなるのか？
などをしっかり伝えているか？
ということがポイントになります。
ーーーーーーーー
いつ痛いのか？
ーーーーーーーー
朝起きた時、夜寝る時
運動した後、運動する前、
デイサービスから帰ってきたあと
気圧の変化がある時、
雨が降った時、寒くなった時
ーーーーーーーー
どのように痛いのか？
ーーーーーーーー
ズキズキ痛いのか？
ピキッと痛むのか？
ジンジンする痛みなのか？
ちくちくする痛みなのか？
ーーーーーーーー
患者さんはどのような表情をしているか？
ーーーーーーーー
痛みを我慢しているのか？
痛みに耐えているのか？
痛みに耐えられず表情は曇っているのか？
ーーーーーーーー
またどんな状況か？
ーーーーーーーー
独居なのか？
家族に助けを求めているのか？
家族にさすってもらっているのか？
一人で耐えているのか？
ーーーーーーーー
それを放置しておくとどうなるのか？
ーーーーーーーー
リハビリができなくなるのか？
デイサービスが休みがちになるのか？
ストレスが溜まってしまうのか？
手術しなくてはいけなくなるのか？
歩けなくなるのか？
入院してしまうのか？
ーーーーーーーー
などです。ケアマネさんは
自分が作ったケアプランを
滞りなく進めたいニーズがあり
症状が悪くなったり
入院したり
介護プランを利用してもらえなくなったり
することを恐れています。
だからこそ上記のように
１つの症状を説明するときは
必ず５W１Hなどを意識して
具体的に表現してみてほしいと思います。
また、ノンバーバル（非言語）も
表現では重要です。
痛い時は痛い顔をしたり
話しに緩急をつけたり
声のトーンを変えたり
身振り、手振りをつけたりなど
言語を非言語でどう表現するか？で
プレゼンの成果は変わります。
ぜひ意識してみてくださいね。
それでは
次回、上記内容を含めて
近日、動画配信します！
楽しみにしていてくださいね！
またメールします！
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訪問リハビリマッサージさんぽあん 代表 赤城様
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【パッション式極意営業基礎導入その１】
『ラポールとは観察力である』について
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【パッション式ケアマネ営業の極意】
『あいうえお！を馬鹿にすんな！』
ーーーーーーーーーーーーーーーー
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【パッション式ケアマネ営業の極意】
何を伝えるか？よりもどのように伝えるか？が大事
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【パッション式ケアマネ営業の極意】
オウム返しには３種類あるよ！！！
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【パッション式ケアマネ営業の極意】
パッション式営業トレーニング 風景
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【パッション式ケアマネ営業の極意】
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【パッション式ケアマネ営業の極意】
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開業にはまずあなたのパッションが一番大事！！！
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