いつもありがとうございます。
今日は競合ひしめく
『レッドオーシャン』
でのケアマネ営業を解説します。
はっきり言って
レッドオーシャンでは
『聞き方』
がとても大切に
なってきます。
訪問マッサージを知っているケアマネさんや
利用したことのあるケアマネさんが多い中
僕らの挨拶営業なんて
誰も喜んでくれず
『また営業かよ』って思うだけです
『え！それは辛い！』
なんて思うかもしれませんが大丈夫です。
レッドオーシャンでも
それなりの攻略法があるので最後まで読んでください
ただ現実をもう少し解説すれば
レッドオーシャンケアマネは
『もう訪問マッサージの新規業者はいらない』
とさえ、思っており
訪問マッサージの紹介先が決まっている場合もあります
また無料体験は、３社〜５社の業者から選択されており、
患者さんが実際に体験してコンペされることもあります。
『先着型』ではなく『選択型』のケアマネさんもいるくらいです
訪問マッサージのご紹介はどちらかというと
・タイミングキャッチ（たまたまいい所にきたわ）
・先着型（先駆者治療院に紹介が固定）
この２種類が多かったのですが
レッドオーシャンエリアでは営業の質が求められ
施術者の技術はもちろん人間性や対応力の速さ、などが依頼基準となっているようです。
そのようなケアマネさんの最初の入り口の部分。
心の扉を開ける方法。
結論、
『聞き方を変えるだけ』
でその後の発展に大きな変化が出ます。
聞き方です。
『どのように聞くか？』ということです。
初めましてのケアマネさんと
挨拶
名刺交換
少し雑談できたとします。
その後のあなたがする
ケアマネさんに対する質問の内容
ここからレッドオーシャンケアマネには
聞き方を意識するのです
それは
『訪問マッサージご存知ですか？』
と言う質問です。
これは多くの治療院が
ケアマネさんに対して繰り出す質問、営業クエッショントークだと思います。
これはこれで全く問題ないんですよ。
しかし
レッドオーシャンの場合は
『訪問マッサージご存知ですか？』
よりも
『訪問マッサージご存知ですよね？』
の聞き方の方が圧倒的にその後の会話発展率が上がるのです。
なぜか？
前者の聞き方というのは
（ご存知ですか？）
これはレッドオーシャンケアマネからしたら
『知っているに決まってるじゃん』
と少し怒りの感情にも似た
呆れた感情が出やすいです。
一方、後者の聞き方は
（ご存知ですよね）
＝『知っている』という
感情には寄り添っているので
（知っていますよね？）
少なからず
相手の気持ちを
こちらが当てたことになります。
ケアマネさんは
『はい。知っていますけど』
という回答になりますが
人間の心理というのは
ネガティブもポジティブも
相手に心理を当てられた場合
相手との距離が縮まるという
抗えない心理が働く為
『訪問マッサージご存知でしたよね？』
のほうがレッドオーシャンの聞き方としては
会話が発展しやすい、となるのです。
ただし、
『ご存知ですよね？』
の後にくるケアマネさんの
『はい。知っています』
という回答に対してはフォローアップトークを入れる必要があります。
ここをしっかりケアしないと
効果は半減したり、逆効果になる場合もありますので要注意です
大事なのは
相手の言葉に対する
『労い』と『おうむ返し』と『共感』です
ケアマネさんはほとんどが女性なので
共感
労い
おうむ返し
ができる人に
親近感を覚えます。
これはコミュニニケーションの
基本中の基本なんですが
治療業界では多くの治療家が
このスキルを使う習慣がありません。
だから練習が必要なんです
ケアマネさんは日々
多くの営業マンの相手をしています。
あなたをあしらうことなど
鼻くそをほじるより簡単なことです。
だからこそ
このケアマネさんの
『はい。知っていますよ』
の言葉に対しての深層心理を読み取り
切り返しトークを入れる必要があります
そもそも
ケアマネさんは
『なぜ訪問マッサージを
知っているのか？』
あなたは考えたことはありますか？
その主な理由は２つあります。
１.『営業が多いから』
２.『利用したことがある』
です。
つまりこの２つの経験から
『知っていますよ』
と答えています。
この知っていますよ
に対して労いやおうむ返しを入れるのです
具体的に解説します↓
こちら側
『訪問マッサージはすでにご存知ですよね？』
（もしくは『利用したことありますよね？）
ケアマネ
『はい。知っていますよ
（利用したことありますよ）』
こちら側
『うわーありがとうございます！（感謝）
ご存知と言うことで嬉しいです
次にオウム返し
→ということは訪問マッサージの営業が
もう頻繁に来られててということですよね？』
（言い当てる）
『そうね。結構治療院さんの挨拶はくるわよ』
（共感）
『そうですよねー！
ありがとうございます（感謝）
そんなしょっちゅう営業が来られると大事なお仕事も手が止まってしまいますよね』
（心境に対する労いやオウム返し）
（本音が出る）
『そうね。忙しい時も多いし出たり入ったりだから、もし来る時は一言お電話して頂ければ・・・』
（共感）
『そうですよね。ご指導頂きありがとうございます！大変勉強になります！（フランクリン効果）
次回は必ずお電話してからの在籍確認を取らせて頂きますね！（共感）
では本日もお時間取らせませんので
簡潔に１つだけお伺いさせてください！』
と繋げてください。
色んなケースや感情の動きなどで
一概にこれが正解というわけではありませんが
１.相手の気持ちを常に考えること
２.相手の気持ちをオウム返しをすること
３.何を聞くか？ではなくどう聞くか
この３つを特にレッドオーシャンでは意識して、
最初の切り出し（ファーストインプレッション）を制してください。
レッドオーシャンでは
毎日のように営業が来ます。
ケアマネさんも
あなたの価値を感じようとしていません。
そんな中で
『こうして営業がしょっちゅう来るとその対応も大変ですもんね！』など
ケアマネさんの苦労や心情を表現できると
ポイントはかなり高くなります。
ぜひ意識してみてくださいね
それでは本日も
最後までありがとうございました！
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