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さて今日は、
ケアマネ営業戦略の１つ
ケアマネさんの
『滞在率』
についてお話ししようと思います。
『滞在率って何ですか？』
って思った方も多いと思いますが、 これはケアマネさんが事務所におられる確率を示したものです。
いくら飛び込み営業を頑張っていても
『留守ですー』
を喰らうと営業が無駄になってしまいますからね。
あなたもそんな経験ないですか？
せっかく訪問したのにいない・・・
ここで２割の治療院が心折れて営業をやめてしまいます。
営業１軒回るのも とっても覚悟がいることだったり ストレスだったりする場合もありますからね。
なので
滞在率の高い時間帯を狙うのは とても効果的な営業戦略と言えます。
もちろん留守の場合でも 他のケアマネさんに挨拶したり 施設長や相談員の方にご挨拶は すべきです。
それでも誰もいない場合は 置き手紙などで 訪問した痕跡は必ず残すことも お勧めです。
つまり
１という営業活動に対して ０という反応があってはダメなんです。
いなくても他の方に挨拶。 いなくても置き手紙＋夕方電話。
相手の記憶に定着する工夫を必ずすることが大事です。
話しを戻しますが
ケアマネさんの
【滞在率が高い時間帯】は３つです。
１、朝の8時半〜9時半
朝の出社時間がこの時間帯で 朝礼をしている場合もあります。
２、お昼の12時〜13時
外で昼食を済ませる場合もありますが 事務所でお昼休憩している場合も多いです。
３、16時30分〜18時
日中の訪問や会議を終えて事務所に戻ってきます 終礼をしている場合もあります。
この３つの時間帯に対面営業や電話営業を行うということです。
滞在率の高い時間帯に営業活動。 そしていなくても痕跡残す。
そうすることで営業の
『接触率』
が上がります。
『接触率』とは、
ケアマネさんと お話した割合です。
これは電話でも対面でも 同じ人でもいいのです。
このように効果的な営業をしたければ まずはこの接触率を上げることが重要です。
営業で効果が 出ない人の特徴として
行動量は多くても『接触率』がとても低かったりします。
僕らのコミュニティでも
『1日7接触以上』を最低限の目標とし、
接触率を上げていく為に
『滞在率の高い時間帯』に営業活動を行え！と伝えています。
つまり
ケアマネさんの接触率を上げていく為に 滞在率の高い時間帯に営業をかけて 確実に相手の記憶に定着させる。
簡単に言えば
『覚えてもらう』
ということですね。
当然そのために こちらも相手を覚える必要があるので 営業管理、営業記録をしっかり残します。
５W１Hに伴い 次回対策までを記録します。
１、いつ？
２、どこで？
３、誰と？
４、何について？
５、どのような？
６、なぜ？
上記記録して対策を図ります。
お会いするケアマネさん お一人お一人の パーソナル情報を把握管理します。
「営業マップ」も作成し 自分の商圏に対する 意識を強く持つこと。
ただ名刺交換して 礼状出して・・・などの 『数打てば当たる営業』は もう時代遅れなのでやめてください。
効果的な営業戦略をしっかり練り 2023年は紹介を増やしていきましょう！
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それでは本日はここまでです。
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