2023 全国リアルセミナー営業&組織化
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2月23日大阪17時〜21時
2月25日名古屋13時30分〜18時
3月11日大阪13時30分〜18時
3月12日東京13時30分〜18時
3月26日東京13時30分〜18時
東北特別開催！
3月4日仙台15時〜19時
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『会話が発展しない人と発展する人の違い』
パッションです。
いつも読んでくださりありがとうございます。
皆さんはケアマネ営業していて
最初の挨拶の時どのような入り方をしていますか？
いきなり本題に入るか？
最初は世間話しに花を咲かせるか？
それぞれあると思います
例えば相手が経営者クラス
決裁者クラス
時間的余裕がない場合
話しの重要度が上がっていない
などの場合は、
さっさと本題に入った方がいいです
しかし、ケアマネ営業では
対法人（経営者）ではなく
対個人（ケアマネージャー）
という場合が多いので
基本的に後者を意識して、営業活動した方がいいです。
世間話
どうでもいい話
雑談です。
すっごく大事なんですよ。
雑談力が高い人は営業力が
高いですね。
この雑談ができる人と
できない人
紹介率が大きく変わってきます。
だからこそ売上にも
とても関係してくるんです
いいですか？
ケアマネさんは女性が多いですよね？
女性は雑談が好きですよ
特に仲良くなったり
信頼がある人なら
雑談メインだったりします
無論、雑談と言っても
どーーでもいい話しばかり
するわけではなく
仕事に関係する話しだったりします。
普段見ている動画の話
テレビの話
家族の話
何時まで仕事していて
休日は何をしているのか
なんでケアマネになって
今後、どのような目標があるのか？
コロナの話
ワクチンの話
病気や健康の話
なんでもいいんです。
訪問マッサージに直接は関係なくても
そのような話から
紹介が生まれたりします。
もしあなたが
いつも本題ばかり
自分の話ばかり
仕事の話ばかりでは
女性は
とっても嫌がります。
営業ではステップがあります。
ステップ１
・アイスブレイクを
行うこと（緊張の空気を解く）
初対面の方であれば特に
『何しにきたのよ』
『また営業？』
『どうせ同じでしょ？』
などと
疑心暗鬼になっていたり
自分達の話を
聞いてくれないモード&話をしたくないモードからスタートします。
この空気を解くことが
”アイスブレイクテクニック”です
次に
・ラポールを築くこと（信頼の掛橋）
これは相手の空気が少し解けたら
相手のいいところや労える部分を伝えること、
思わず相手が笑顔になるような対応をする
ということです
お互いの共通点を探すのも
このステージになります。
結果的に相手があなたの存在に
少しでも興味を持ってくれたり
話を聞いてもいいかな？って思ってもらえたら
次に進むことができます。
営業の本題に入るのは
この２つができた時だけ
と僕らのコミュニティでは教えています。
『いや〜今日は寒いですね』
『昨夜の〇〇ニュース見ましたか？』
『介護報酬もいよいよ改訂ですね』
など相手の関心ごとに
関心を示してください。
相手と自分との共通の話題や共通のテーマ
これでお話しができるようになったら
本題に入るのがスムーズになります。
その後の会話発展率が
大きく変わってくるんです
女性はこのような
話し上手
聞き上手
笑顔上手
労い上手
空気読めます
などが上手い人が好きです。
面白くないか？
つまらないか？
為になるか？
ならないか？
そんな判断をここでするのです。
それだけファーストインプレッションが大事
というお話しでした。
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