いつもありがとうございます。
訪問鍼灸マッサージリアル実践会のパッションです。
ケアマネ営業総集編はこちら↓
【トピックまとめ】
0:00 効果的な営業ツール3選
15:49 押さえるべき服装3ポイント
29:10 話が伝わる3ポイント
39:41 ケアマネ営業を継続する方法
46:59 ケアマネ営業に行く理由
57:01 営業時の適切な距離感
1:12:10 紹介を増やす例え話
さて、新年の挨拶営業をスタートし始めた方も多いと思いますが、
年明けは特にフレッシュな時期！ということで
”好印象を相手に記憶”させることが大切です。
新年早々疲れた営業マンの対応など誰もしたくないし、
清潔感がない、笑顔がない、自分の話しばかり、、などの
自分勝手営業マンは、確実に紹介という結果を残せません。
以前にもお伝えしましたが、
訪問鍼灸マッサージで成功したければ
『殿堂入りケアマネ』を沢山輩出することが大切です。
肌感的に言えば、殿堂入りケアマネさんを５人獲得するだけで、売上１００万超えは余裕です。
それだけ殿堂入りケアマネさんは
あなたを信頼し、
あなたを介護チームとして受け入れ
あなただけに紹介を集中してくれます。
特に営業という
接触を繰り返すことなく
しっかり記憶に定着していて
あなたが紹介して欲しい患者様を彼女達はよく理解しています。
あなたが脳梗塞の患者様が得意なのか
脊柱管狭窄症の患者様が得意なのか
人の話しを聞くのが得意なのか
それを把握しているケアマネさんです。
他社との違いもよく理解しています。
情熱、手技、対応力、レスポンスの速さ、報告書の質、など
トータルで評価が高く、信頼しています。
あなたはそんなケアマネさんを何名抱えていますか？
多くの治療院がそんな管理もしていないし
そんなことを考えたこともないし
ただ薄っぺらい営業活動を繰り返しているだけ、です。
1回目は挨拶名刺交換・・・
2回目はパンフレット渡し・・
3回目は質問御用聞き・・・
そんな悠長な対面営業を繰り返していては
2022年、勝負に勝てません。
訪問事業での売上アップの鍵は一重に！
『ケアマネ紹介』をどれだけ安定させるか？であり
そのケアマネさんからの紹介量産のきっかけを作るのは
「対面、電話、メール（LINEでもいい）、手紙」の４つの営業手法をコンスタントに入れ混ぜながら
『相手に覚えてもらう』ということに徹底するのです。
単純接触の法則とも言いますが、
営業は結局のところ、接触の量であり接触頻度です。（スピード）
この”量”に当たる部分は上記にある
「対面、電話、メール（LINE）、手紙」の４つを使い分けて接触してください。
また、
”接触から次回の接触の頻度を早める”
というのもポイントです。
例えば朝に電話アポ、
午後に対面、夕方に電話でお礼
またはメール、、、、
などをすることで1日に3回もそのケアマネさんはあなたの事を思い出すことになります。
人はエビングハウスの忘却曲線により
次の日には７割以上を忘れてしまうという法則があります。
となれば、1回だけあなたと話した内容やあなたの印象など忘却炉にどんどん捨てられてしまう、ということです。
ましてや、特徴のない話し、
特徴のない見た目、
他社との違いなし、
普通の営業の案内と対応・・・
これでは相手が記憶する理由がありません。
そう、大事なのは
相手に記憶させる理由を作ること
相手の記憶に強制的に覚えてもらうこと
なのです。
そこを意識すれば、自ずと営業の量と頻度が
大事になってくることが理解できるはずです。
でも、『何を話せばいいか分からない』
『しつこいと思われるんじゃないか？』
などの心配をする方もいます
ここで大事なのは３つ
１.感謝を伝えること
２.何が学びだったか伝える事
３.または提案をすること
の３つを意識してください。
人は感謝を否定しません。
そして、学びのフィードバックは嬉しいものです。
また、問題を解決するような提案があればその提案を受けるかどうかを考えます。
この３つはケアマネさんにとってどうでもいい内容ではなく
強制的にあなたの高頻度接触を受け入れるテーマになるのです。
単純接触を意識する事
頻度を早くする事
接触内容を意識する事
を徹底してください。
質問や相談は気軽にパッションまでLINEくださいね。
またメールしますね！パッション！
本日も最後までありがとうございます！
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来年2022年。
あなたは一体どんなチームをどんな組織を
形成していきたいでしょうか？
営業だけを頑張るのか
治療だけを頑張るのか
はたまた運営業務をいつまでも自分がやるのか・・・
いずれにしても早く決断してください。
療養費の改定や支給にあたる厳格化はもう
誰にも止められません。
願わくば、早く訪問部門の『組織治療院』の形成の一歩を踏み出してほしいと思います。
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ケアマネ営業マップの作成について
我らがおっくんが解説してくれています。
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『まず、やってみる』精神でやりましょう。
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