いつもありがとうございます。
訪問鍼灸マッサージリアル実践会のパッションです。
年末に
『今年もお世話になりました』と
年末のご挨拶まわりをされた治療院も
多いことと思います。
お世話になった居宅や包括
また同意書をいつも発行してくれる医療機関など
お歳暮の１つもいいかと思います。
日本という国は礼節の国ですから
お世話になった人への恩や義理、感謝を大切にする文化があります。
それを形にしているのが
お中元やお歳暮、ということですね。
このような気持ちを形にした風習習わし
ほんと、とてもいい文化ですよね。
返報性の原理というか、
恩や義理や感謝ができる国は
世界的に見ても珍しいです。
日本の刑務所の中にいる刑務官が丸腰で過ごせるのも
普段お世話になっているという『恩』が受刑者の心にあるからだと言われています。
『相手が良くしてくれると、何かを返したくなる。』
このような心理作用は誰にもあるし
ビジネスでも営業の場でも大きく影響しているのです。
人は与えられると与えたくなります。
感謝されたら感謝したくなるし
世話になれば迷惑をかけれないし
笑顔があれば笑顔を返さなきゃって気持ちになります。
ケアマネさんが普段何に困っていて
どのような目標を持っているのか？
あなたは知っていますか？
いつも営業の場では、自分達のことばかり、
ではありませんか？
営業というのは、まず相手から
気に入られないと何も始まりません。
警戒心を解き、
安心してもらい、
興味、関心を持ってもらう
その上で信用信頼してもらい
最後に契約する
この流れは王道です。
紹介したくないな・・・・
そう思われる治療院ではどんないい提案や技術があっても
紹介は起こりません。
『何を評価してもらうか？』の前に
『誰を評価してもらうか？』の方が大事なのです。
もう一度聞きますが
あなたはケアマネさんの何を知っていますか？
何も知らなければ何も得られません。
しかし、相手を知り尽くすだけで
『紹介したくない治療院」から
『紹介したくなる治療院』に変わることができるのです。
具体的にはこのような事を最低限！心がけてください。
・常にケアプランを意識した施術提供を心がけること
・ケアマネさんがほしい情報を届けること
・ケアマネさんが参考になる報告書を持参すること
・ケアマネさんが納得する提案をする事
・ケアマネさんの働き方を意識すること
・ケアマネさんのプライベートを想像すること
・ケアマネさんの趣味や嗜好を想像すること
・ケアマネさんの仕事をする理由を把握すること
などなど
いつだってケアマネさんの事を考えてください。
自分ではなく相手にフォーカスを当ててください。
本人以上に本人の事を把握し
興味を持ち接してください。
相手の事を徹底リサーチするんです。
事前にどんな方なのか？調べていくこともできます。
もう、あなたを選ぶ理由しかない、位
あなたはケアマネさんの事を知ればいいのです。
また、人は自分が関わった人を応援したくなる原理
（フランクリン効果）があります。
このようなシチュエーションは、信頼関係の一歩手前です。
・立ち話しで盛り上がった
・いい情報交換ができた
・紹介を受けたことがある
・感謝された（お互いに）
・情報提供を逆に受けた
などがある場合
心理学的には『自分が関わった人』に該当し
記憶にも残るし応援したくなる心理が働きます。
このような実践的な心理学を取り入れることで
ケアマネさんとの関係は少しづつでも改善していくでしょう。
相手に喜んでもらう事
相手が喜ぶことを考える事
相手が大切にしているものを
大切にしてあげる事
人はそういう人と仲良くしたいし
友達になりたいし、
仕事を一緒にしたいと思うものです。
そのような心がけがいずれ
何もしなくても紹介をくれる状態
まさに『殿堂入りケアマネ』さんの誕生です。
これは顧客で言えば『太客』というものです。
『殿堂入りケアマネ』さんがいれば
もう、不労所得のように毎月どんどん紹介をくれます。
汗水流して営業で通う必要もありません。
信頼でがっちり繋がれば、会う必要はないのです。
（それは会社メンバーとも一緒です）
そんなケアマネさんが1人、
また1人と増やせればどうでしょうか？
地域で10名もいれば月商３００万は余裕で超えます。
別に10名でなくてもいいのです。
5名でも、3名でもいいです。
売上を50万、100万、と上げていきたいなら
まずはそういう『殿堂入りケアマネ』さん
を作っていく、ということが大事なんです
本日も最後までありがとうございます！
パッション！
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2022年。
あなたは一体どんなチームをどんな組織を
形成していきたいでしょうか？
営業だけを頑張るのか
治療だけを頑張るのか
はたまた運営業務をいつまでも自分がやるのか・・・
いずれにしても早く決断してください。
療養費の改定や支給にあたる厳格化はもう
誰にも止められません。
願わくば、早く訪問部門の『組織治療院』の形成の一歩を踏み出してほしいと思います。
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