パッションです。
今日は僕のクライアントの話をさせてください
『開業数日で無料体験２件ゲットしましたよ！』
と嬉しい報告を昨日受けたんです。
嬉しいですが、僕らの目標は
『月に１０件以上の紹介』です。
そうです、僕らは
ケアマネ様からどうやったら
安定的、継続的に新規紹介を実現できるか？
１０件という紹介数を維持して
数ヶ月で200万超えを目指せるか？
という事を常に考えています。
開業１ヶ月目
２ヶ月目
３ヶ月目・・・・
早くてもここで
月に100万を達成してもらおうかなと
僕は思っています。
訪問事業で月に100万。
これは初級編であり、まだまだこれからです。
貢献的にも、あなたの成長的にも
少なくとも200万以上は実現して欲しいです。
そこで、１つ大切な事を言います。
売上をあげる為に、
ケアマネ様から紹介を継続的にもらう為に
もっとも必要なことは１つだけです。
それは、情熱でもなく
行動力でもなく、
セールスでもコミュニケーションでも
ありません。
ビジネスをやる上で最も必要な事。
それは・・・・・・
『リサーチ力』です。
これから詳しく話しますが、
どれだけあなたが良質な情報を持っているか？
が成功の鍵、となるのです、
リサーチ力
それはつまりあなたの
情報を収集する力、のことです。
営業で自分たちの話ばかりしたり
自分勝手の話しをしたり、
相手の話しを全然聞いていなかったり。。。。。
これではいつまでもセールスの効果も
売上も上がりません。
競合の動き、各事業所の紹介基準
今起こっている問題や課題
そこに対する提案内容などを戦略的に
決めていますか？
なぜ、ケアマネ様はあなたに紹介をしないのでしょうか？
なぜ、ある特定業者ばかりを使うのでしょうか？
それにはしっかりとした
ロジック的な理由が確実に潜んでいます。
『紹介する人がいない』などは嘘、です。
はっきり言って介護認定を受けている以上、
全ての方が訪問鍼灸マッサージの対象者、です。
でもケアマネ様は
『今はいません』
『どうせ同意書がダメでしょ』
『紹介しても良くならないでしょ』
などと僕らに対する一定の基準と判断を持っています。
訪問鍼灸マッサージ事業者としてこの時に
何ができるか？
どんな提携の可能性や協力関係があるか？
絶えずリサーチする必要があるのです。
なので、もう一度言います。
訪問事業の売上をあげたければ
何がなんでも『リサーチ力』を身に付けてください。
簡単に言えば、『聞き上手』になれ！ということです。
これは今も昔もそうですが、
聞き上手の人は相手の悩みや課題を
すぐに把握できます。
多くを話す、のではなく
多くを聴く、のです。
『話すは銀、聴くは金』です。
では、どんな事をリサーチすればいいのかを
シェアします。例えば・・・・
✅競合の営業の仕方
✅どんな資料を配布しているか
✅どのような営業マンや治療家が来ているか
✅その頻度はどれくらいか
✅ケアマネ様が介護プランを作成するにあたりどんな情報を必要としているのか
✅何を問題と捉えているのか
✅介護業界全体においての問題は何か？
✅個人的なケアマネとしての目標
✅普段お仕事で心がけている事
✅同意書のことについてどこまで把握しているか
✅また、同意書で困ったことがあったか
✅医療機関の問題について、連携について
✅現在の利用者様の悩み、解決したいこと
✅ケアマネ様ご自身の身体的精神的な悩みなどなど
最低でもこれくらいは把握してください。
セールスとは情報収集から全てが始まります。
情報収集あっての成功はありますが
情報収拾無くしての”成功”はあり得ません。
勝負というのは、相手を知り、初めて勝てます。
行き当たりばったりで勝利してもそれは長続きしない勝利、となります
このリサーチ力
具体的な習得の仕方はセミナーで公開しています。
それでは本日も
最後までありがとうございました。
パッション！
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来年2022年。
あなたは一体どんなチームをどんな組織を
形成していきたいでしょうか？
営業だけを頑張るのか
治療だけを頑張るのか
はたまた運営業務をいつまでも自分がやるのか・・・
いずれにしても早く決断してください。
療養費の改定や支給にあたる厳格化はもう
誰にも止められません。
願わくば、早く訪問部門の『組織治療院』の形成の一歩を踏み出してほしいと思います。
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