パッション！
皆さんはそもそも『ラポール』という言葉は
ご存知でしょうか？
ラポールとは
相手と話の本題に入る時の
ちょっとした【雑談】のようなものです。
僕らの営業現場での話でいえば
『訪問鍼灸マッサージの話し』＝『本題』
となり、この話しに入る前に『雑談』を行う事です。
『おいおい、忙しいケアマネさん相手に雑談ってなんだよ！』
って思う方もいらっしゃると思いますが、これは本当に必要なことです。
もちろん立場や商談相手が代われば
『結論から先に』という場面もありますが※社長は多い
今回は、こと『ケアマネ営業の場』としてお話します。
まず私達の営業相手であるケアマネ様は女性が多く”労い”や”いたわり”をとても好みます。
『好感が持てる』という言葉がありますが
これはつまり『本題以外』の会話から発生したりするものです。
僕は相手とラポールを築きたければ
『相手をよく観察しろ』と伝えています。
まずはあなたが
介護施設で観察すべき所はどこでしょうか？
玄関が開き、受付と挨拶し、
ケアマネ様を呼んで頂き、ケアマネ様は現れます。
名刺交換をして、お話をします。
通常、このような流れが多いですが、
ラポールを築くタイミングは、ケアマネ様が現れ、挨拶をする時です。
まず名刺交換をしたら、必ず名刺をしっかり見ましょう。
役職がないか？特徴ある部分がないか確認するのです。
また、介護施設に入った時点で周りをよく観察し、どこか施設で素晴らしいポイントがないか調べましょう。
壁に貼られている行事
会社理念や靴棚
受付の対応
なども観察します。
本人を労ったり誉めたりする他に
何か素晴らしいと感じたこと
真似したくなるようなこと
などを客観的な意見としてお伝えするのです。
天気
ニュース
などの旬なネタでも構いません。
少し雑談をすることをあえて心がけてみて下さい。
ラポールのスキルアップはそこから始まります。
例えばあなたは
自分が所属する会社を褒められて
嫌な気分になりますか？
自分の会社
家族
友達
車
なんでもいいですが
自分の価値観や趣味を評価されることは
相手は感動まではいかなくても
嫌な気分になることはありません
多くのできない営業マンはいきなり本題に入り、自分の話しを聞いて下さいとなります。
一方出来る営業マンは、
まず相手の話しを聞きます。
少しお時間大丈夫かどうか？
この場所で話していても大丈夫か？
など、聞くべき事を必要な分だけ聞きます。
そのあとに観察の結果知り得た情報の話しを少しします
僕は
ラポール雑談又は
観察力とお伝えしていますが
まさにこのちょっとした会話が相手の緊張をほぐし、このあとに話す内容がすんなり入ってくるようになるのです。
要は『あなたの話しを聞く姿勢』へと代わるのです。
営業で決して行ってはいけないこと。
それはよく周りが見えていない
よく状況が読めていない、ということです
これはケアマネ様から、
というより女性に嫌われます
営業とはセールスの事ですが
セールスとは相手の課題を解決してあげること
また理想の実現をお手伝いしてあげることです。
そもそも相手の課題や理想が分からないのに
営業行為をしても何も成果はありません。
なぜなら相手を知らないあなたは
何を提案しに行くのですか？ってことになりますからね。
『雑談』とは、聞こえは不真面目と思われがちですが、非常に重要なコミュニケーションの１つです。
雑談１つも出来ないようでは、相手に伝わるのは、訪問マッサージの良さ、ではなくただの『緊張』となります。
緊張は、自分の話したい事や聞きたい事を蝕むだけでなく、それは相手にも伝わり、ストレスを感じさせます。
いかに自分も相手もリラックスした状態で
話しができるかが重要なのです
その為に、あなたはより重要な情報と知恵を
いつも身につけておく必要があります。
特に訪問業界で一番知識不足と感じる事は
『介護知識』です。
この知識がなくして介護業界の人と
どのような話しでコミュニケーションを築くのでしょうか？
法改正
今後の地域医療介護
ケアマネの仕事や役割、
デイサービスの単位制
小規模定員のからくり
介護事業所の売上構成
介護職員の給与体制
介護職は人手不足なのか？その解消のための手段対策
ケアマネ様が行う重要な仕事
ともかくあなたはより多くの介護情報知識を
学ぶ必要があります。
具体的にどのように営業に落とし込めばいいのか？
また、パッション式を使い、どうやったらケアマネ様と有効なリレーションが築けるかなど、セミナーでお伝えします。
それではまたメールします！
パッション！
それでは本日も最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
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