パッションです。
いつもありがとうございます。
では、本題です。
今日は日々のケアマネ営業で
あなたも一度は言われたことがある
『ケアマネさん断り文句ランキング』ベスト３を発表したいと思います。
百戦錬磨のケアマネさんからしたら
数多くいる営業マンを上手にあしらう事くらいわけないです。
本当は紹介する気がないのに
『何かありましたら』
なんてよく言われますが、
それを素直に受け止めている
営業経験０のあなたに
現実的に使える営業ノウハウをお伝えします。
まず上記になる
『何かあったら〜』は
『何もないから〜』です。
その言葉を信じて健気に待つなんて・・・
時間の無駄です。
まるで織姫と彦星のように
純粋すぎて笑えます。
『何かあったら』
これはよくケアマネさんは言います。
これに対してあなたは切り返しトークを
必ず用意しておきましょう。
『何かあったら紹介しますね』
『ありがとございます』
『ちなみに何かあったらというのは
どういう時でしょう？』
『利用者様から話しが出た時です』
『そうですか。ということは〇〇ケアマネさんが僕らを紹介してくださるときとは、利用者様からお話しがあったときだけ、ということでしょうか？』
『そうですね。』
『ありがとうございます。では、いざその時に役に立つであろう資料があるとしたら、それは見やすくて、理解しやすい内容のものがいいですよね」
『そうですね』
『では、次回の訪問時にご用意させて頂きます』
などです。
この後も話しを発展させていくことはできますが
まずは、切り替えしトークの練習をしてください。
この切り返しトークは反対言葉で
『反論処理』と言います。
事前に相手の反論してくることを予想して
こうなったらこう、こうきたらこう、
と予め次の切り返しトークを用意しておくのです。
そもそも、なぜケアマネさんは
あなたに塩対応するのか？
今は忙しいと言うのか？
自分の本音を話してくれないのか？
僕は主にその理由が４つあると思っていて
１、本当に嫌だから
２、今だけはやめてほしいから（忙しい）
３、価値を感じていないだけ
４、試している
の４パターンに分かれます。
このうち
『本当に嫌だから』って場合は全体の１割程度。
ほとんどの場合
本気であなたを『嫌い』という人はいません。
『今は忙しいから』
『価値を感じていないから』
の２つがメインです。
たまにあなたの反応を見てくる
（試してくる）ケアマネさんもいます。
ちょっとした断り文句に対して
すぐ諦めるか
諦めずグイグイ入ってくるか？
このあたりを試します。
グイグイ加減にもよりますが
『信用できるか？』
『情熱はあるか？」
などを判断しているようです。
『忙しい』
とあなたに断ってくるタイプの方は
シンプルに
訪問鍼灸マッサージか
あなた自身の優先順位が低いのです。
重要な仕事は何があっても先にやります。
価値があるなって思う人には他のアポがあってもあなたと会って話します。
つまり優先順位、なのです。
人は価値を感じていないと優先順位を下げ、他のことを優先します。
限られた時間です。
それは仕方ないです。
ゆえに
僕らの提案内容
人間力、価値
など、ケアマネさんにとっての優先順位を上げてもらう必要があるのです。
そのためには切り返しトーク
『反論処理』
を何個か持っていくべきです。
また断り文句の中に
『今は使っていないわ』
と言う方もいます。
これも断り文句
上位ランキングされますね。
『そうですか。ありがとうございます。ちなみに、使っていないというのは、今は使っていないと言うことですか？それは何か理由がありましたか？』
必ず、聞いてください。
ケアマネさん
『最近紹介したい方がいないんです』
こちら
『そうですか。
最近はいらっしゃらないんですね（オウム返し）
『ちなみに昔は結構いたんですか？』
（昔はどうだったのか聞く）
ケアマネ
『昔は利用してましてよ』
こちら
『ありがとうございます。
昔は利用されていたんですね』
（オウム返し）
『何か使わなくなった理由を教えて頂けませんか？』
ここまでいいですか？
まずはこれでいいのです。
そこから自分が紹介してほしい方のヒアリングもできます。
例えば
『では、脳梗塞後遺症でリハビリを頑張られている利用者様はいますか？』
『いますよ』
（大抵イエスと答える質問がいい）
『ありがとうございます。実は僕は脳梗塞後遺症に特化した治療院をやっていまして・・・・・』
など繋げてみてください。
これは本当に基本的な流れですが
まずはこれで会話を発展させるイメージを持ってください。
当然ですがイメージと実際に話すとでは
雲泥の差があるので、しっかり練習した方がいいですよ。
他にも
『他の業者にお願いしているんで』
と言われるケアマネもいます。
その場合はどうか？
こちら
『ありがとうございます。すでに特定業者様があると言うことなんですね。
『差し支えない範囲で結構なんですがなぜその業者様を使われているのですか？』
『もう弊社に紹介して頂く可能性は0パーセントでしょうか？』
など、ここはぐいぐい聞いていってください。
ぐいぐい遠慮なく聞くことで
相手の本音トークに持って行きやすいです。
ここは素直に
可能性をスパッとぶつけるんです。
『〇〇ケアマネジャーさんにとって今後先々僕らでお手伝いできる可能性はありますか？』
という聞き方です。
営業でダメなパターンはスマートにやろうしてすぐに諦めてしまうことです。
せっかく会えたのに、
『断り文句』
を聞いた途端撃沈モードになることです。
それはもったいないです。
『そうでしたか。ではまた後日来ます』
このような撃沈トークは何も生まれません。
別にケアマネさんはあなたが嫌いで
あなたに冷たくしている訳ではありません。
ただ純粋に忙しいとか、
よくわからないとか、
価値を感じていないだけ
なので
その大切な部分を確実にお伝えすれば優先順位は上がり、会話ができるようになります。
トップ営業マンは
転んでもタダでは転びません。
必ず情報を持ち帰り次回の対策にします。
ケアマネさんに断り文句を言われて撃沈せず
その『言葉』に対する反論処理を考えておいてください
それでは本日も
最後までありがとうございました。
セミナーでは更に
反論処理について詳しくやりますよ
セミナーで会いましょう！
本日も最後までありがとうございます！
パッション！
........................................................
来年2022年。
あなたは一体どんなチームをどんな組織を
形成していきたいでしょうか？
営業だけを頑張るのか
治療だけを頑張るのか
はたまた運営業務をいつまでも自分がやるのか・・・
いずれにしても早く決断してください。
療養費の改定や支給にあたる厳格化はもう
誰にも止められません。
願わくば、早く訪問部門の『組織治療院』の形成の一歩を踏み出してほしいと思います。
訪問鍼灸マッサージ事業
ご相談 随時受付中ですよ！
パッションまで気軽に連絡くださいね。
今回の新しいYouTube動画では
ケアマネ営業マップの作成について
我らがおっくんが解説してくれています。
Googleを活用した簡単な管理の仕方です。
これなら誰でもできますし、すぐにでも初められます。
『まず、やってみる』精神でやりましょう。
もちろん質問や相談はいつでもLINEください。
........................................................
＃訪問マッサージ営業 ＃訪問マッサージ集客 ＃訪問マッサージ開業
開業前後の方、
また売上低迷している方
営業力を強化したい方
まずはLINEに登録してください
【訪問鍼灸マッサージ事業リアル実践会公式LINE】
↓
効果的な開業法や営業法、同意書や施術者の雇用提携など事業拡大の為の有益なノウハウや情報やタイムリーにお届けします
豪華特典もありますのでぜひ↓
【訪問鍼灸マッサージ開業集客オンラインサロン】
↓
1日約100円で効果の高い営業ツールや
業界での成功者対談が視聴できちゃいます。
質問や相談も無制限で受けれるオンラインサロンはこちら
................................................................
最近のYouTube動画はこちら
ーーーーーーーーーーーーーーーー
人気が集まる治療院とは？
2021年訪問鍼灸マッサージで成功するポイント
USP確立は厳しい！？訪問事業のオンリーワン戦略について
料金改定の伝え方・チラシ作成法
ケアマネ営業はするな！？
そんな二流の言うことを聞いているから
いつまでも地域に根付くことができないんです
沖縄対談！
『営業が長続きしないんです・・・』
そんなやる気が続かないあなたに見てほしい動画です
ケアマネージャーさんを
５つのタイプに分類してみた結果・・・・
パート１
ニコニコケアマネージャーさんに対する攻略法とは？
パート２
ふわふわ系のケアマネージャー対応について
facebookサロン
超ケアマネ営業オンラインサロン
ここで営業や組織化を学べます。
訪問事業売上０から数ヶ月で100万を達成する
禁断の【ミリオンマニュアル解説動画】はこちら↓
資料や続きに興味がある方はpassionまでLINEください
訪問鍼灸マッサージ
【開業拡大チャンネル】
訪問鍼灸マッサージ開業拡大LINE
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
以下はクライアントとのセッション動画です。
売上80万から100万からの
組織化に向けた雇用と提携について
売上200万間近！
新規１２名以上を毎月獲得した実績について
【パッション式極意営業基礎導入その１】
『ラポールとは観察力である』について
【パッション式ケアマネ営業の極意】
『あいうえお！を馬鹿にすんな！』
【パッション式ケアマネ営業の極意】
何を伝えるか？よりもどのように伝えるか？が大事
【パッション式ケアマネ営業の極意】
オウム返しには３種類あるよ！！！
【パッション式ケアマネ営業の極意】
パッション式営業トレーニング 風景
【パッション式ケアマネ営業の極意】
アンケートをとっていますか〜？？
【パッション式ケアマネ営業の極意】
ケアマネ体験会を開催せよ！！！
【パッション式ケアマネ営業の極意】
開業にはまずあなたのパッションが一番大事！！！
【パッション式ケアマネ営業の極意】
訪問鍼灸営業法
ピストンおっくん対談動画 【2017年総合事業について】
訪問鍼灸マッサージダブルミリオンセミナー2017の
PV動画はこちら！
パッションが全国を現地コンサル！
訪問鍼灸マッサージ事業のことならパッションにお任せ！！！
☆・・開業営業マニュアル販売してます・・
世界中どこにいても訪問鍼灸マッサージを
最短で学びたいあなたはこちらがおすすめです
開業営業マニュアル動画解説付き！
期間限定配信ですのでお急ぎください
笑顔と感動を届ける会社
株式会社エニーケア
電話営業アポ取り１００％実践中！
採用基準と教育基準はありますか？
営業ツールと紹介ツールの違い リアコンin大阪
同意書は取れないでしょ！？というケアマネに対して
リーダー的営業力について
パッションスクールの一部様子
営業ロープレ一部様子です
リアコンin千葉
人材採用について話し合う
介護施設契約法②
介護施設契約法③
情熱が世界を変える！パッション！
アパートの一室から開業
他にもまだまだ沢山の動画アップされています。
古い新しい、見にくい、切れている？等ありますが
無料範囲で公開していますので、ご理解ください＾＾
---------------------------
配信停止をご希望の方は、
または、リアル実践会にメール連絡してください。
このメールアドレスはスパムボットから保護されています。閲覧するにはJavaScriptを有効にする必要があります。
宮原翔に直接メール相談する！
このメールアドレスはスパムボットから保護されています。閲覧するにはJavaScriptを有効にする必要があります。
Skype・zoom 面談無料受付中！！
訪問鍼灸マッサージリアル実践会
