居宅支援事業所の運営はとても厳しいものです。今回の介護報酬改定で更に１人ケアマネ事業所は撤退を余儀なくされています。特定事業所加算を取っていない事業所の中には大きな赤字を抱えている所も少なくありません。

普段から忙しく、経営も厳しい。かつては対面メインで利用者様の情報収集をしてきたケアマネ業務ですが、コロナが拍車をかけ『非接触モデル』がどんどん強化され、現状追いついていない事業所も数多くあります。

そんな中で僕らの立ち位置とは何か? インフォーマルサービスとして介護業界にどのような提案ができるのか? 居宅支援事業所の助け船となり得る提案はなんなのか? を営業トークにしっかり盛り込む必要があります。

僕らはケアマネさんから紹介をもらう為に営業しています。紹介されれば売上は上がるし、僕らのビジョンも近づきます。いいことばかりです。

では、ケアマネさんは僕らに大切な利用者様を紹介することでどんなメリットがあるのでしょうか? 利用者様の状態が良くなれば、介護認定は解除されて、事業所の売上は減ります。

では、なぜ紹介するのですか?『ただ利用者様が喜んでくれるなら・・・』ここはあえてそんな綺麗事は言いません。僕らに大切な利用者様を紹介して、確かなメリット、もっと言うと『ベネフィット』がないと継続的な紹介には至りません。

ベネフィットとは『価値ある提案』のことです。損か得か、これはメリット営業です。しかし営業で意識すべきは『価値ある提案』= ベネフィット営業なのです。これができるようになると『もうあなたにしか紹介したくないわ』とケアマネさんを唸らせることができます。

営業は関わる人がWinにならなければいけません。『三方よし』という言葉がありますが、

治療院(私達)
ケアマネさん(医療介護全般)
患者様(ご家族含む)

この三方に確かな価値やメリットが必要です。更に我々は三方よしどころか、多角的視点で物事を捉え、患者様を取り巻く利害関係者全ての要望や役割を把握する必要があります。

その連携網という役割を担い、紹介をくれるケアマネさんとだけ繋がっていればいいという考えは捨てましょう。これからは患者様を取り巻く医療介護チームと連携を図り、それぞれの役割のもと、１人の患者様のQOLの追求を目指す必要があります。

サービス計画書の把握と理解、介護チームとのタイムリーな情報共有、訪問事業者ができることできないことの提案、迅速な連絡網の確保など、このような連携重視型の営業戦略が必要になります。

紹介率の悪い営業マンや治療院の特徴に、『営業管理をしていない』というものがあります。また三流治療院は『話しやすい』事業所ばかりに営業に行っているので、紹介件数もあがらず、偏った紹介ルートしか確立されません。

大事なのはバランスよく商圏から紹介をゲットしていくことです。昨年は施設に依存している治療院がコロナで大きなダメージをくらいました。それは施設にばかり偏って営業していた結果です。楽をしていればアリとキリギリスのようにはっきりと結果に差が生まれます。

偏見と歪んだ解釈。これをまずは徹底的に修正していく必要があります。

そこで大事になってくるのが『ABC管理法』です。ABC管理法は商圏の事業所をランク分けして自分がどの事業所に集中して営業に行っているか?また現状どうなっているのか?を分析する為のものです。

しかし、今後はケアプランが有料化されることで、利用者様が自分に最も合うケアプランを求めるようになります。そうなると今までのように介護サービスだけに依存する情報収集では足りず、我々のようなインフォーマルサービスの情報収集も必要となってくるのです。

介護サービスと介護サービス以外の情報を網羅して、最適なケアプランを組むケアマネージャーさんが選ばれる時代が来るということです。それに対応するように我々は訪問鍼灸マッサージでできることをしっかり介護、医療機関に提案できるようにならなければいけないのです。

主に以下のようにランク分けしていきます。

この5つのカテゴリーで商圏の事業所を管理します。具体的なやり方はセミナーでお伝えしますが、この管理を徹底していくと自分がどの事業所に偏って営業に行っているか?がはっきり把握できます。更にEランクの事業所には『塩対応攻略営業法』を行います。９割の治療院が塩対応事業所を敬遠する中、僕らは『Eランク事業所こそ攻略すべし』と確信しているのです。

また、いつ、誰と、なんの為に、何を話したか、などの営業日誌をしっかり記録しておくことが大事です。アナログでもノートで記入して手間があってもデータを蓄積させること、この蓄積データが結果的に１０件超えの紹介実績へと変貌していきます。

営業とは能力の差、ではなく情報の差、で決決まるのです。

『我々はなんの為に訪問施術に行っているのですか?』これは施術者研修で僕が最初に聞く質問の1つです。ここで多くの治療家が『治しに行く為です』と答えます。それは間違いではありません。しかし、厳密に言うとそうではありません。

僕らは患者様の残存機能をこれ以上悪くさせない為に伺うのであって『治療しに行く』と言う概念で施術をしていたら、逆にクレームになったりします。

『良くなったせいで自分でオムツを外すようになった』
『歩けるなどの期待をさせてしまったせいで家族の介護量が増え、逆に大変になった』
『寝たきり状態だったけど本人が無理をして寝返りをうちベッドから転落して骨折した』
『訪問施術をやることで他の介護サービスを受けなくなった』

どうですか?これは実際に起こったクレームです。僕らが治しにかかるという事は必ずしも、医療介護チーム、またご家族様が喜んでくれるとは限らないのです。

僕らには『メンテナンス治療』と言う役割があります。その役割を理解把握することで、本当の意味での連携、が実現できます。『できるを増やすのではなく、できないを増やさない』これが僕らが掲げる行動指針です。

ワクチン接種が加速する中、コロナ騒動も以前に比べてかなりの落ち着きを取り戻しつつあります。しかし、身近にコロナ感染が出てしまった・・・などの声も多数出ています。

万が一自分がコロナになってしまった場合の対応、また自分だけでなくスタッフや患者さん、訪問する施設でコロナ感染やクラスターが出た場合の対応、濃厚接触者になってしまった場合の対応などを出来るだけ早く学び、対応策を講じる必要があります。

上記の事実を踏まえて、勉強会では更にその具体的な事例や対策をお伝えします。